案例分析：
以静制动，谋略制胜——对大客户的异动当谨慎对待戒冲动
案例链接：
代理商千万巨款打给了对手后，你该如何应对？
——张小虎
山东某地级市的益品公司是专门从事终端净水代理的经销商，凭借雄厚资金、经营得力而迅速发展成为济南地区最大的终端净水代理商之一，所代理产品辐射面达到了该市及周边地区的近十几个区县，成为各终端净水厂家在济南地区的首选合作对象。
一直以来，益品公司代理着a和b两大终端净水品牌。因为a和b都是终端净水品牌中的佼佼者，以做终端零售为主导，品牌拉力很强，加之益品公司善于迎合顾客心态，经营业绩一直不错。2007年、2008年，益品公司实现a品牌终端净水零售额800万元，b零售额也高达500万元，在山东终端净水经销商中位居第二。
按说益品公司专推这两大优势品牌，不愁无利可赚。可商场诡谲多变。2009年终端净水新合作财年开始后，a品牌济南区市场部新制定出8%返利政策，即若3月份开始打款，a公司则会奖励8个点的返利。相比之下，b公司则显得力不从心，只给了3个点的返利。权衡之后，益品公司终经受不住a公司的优惠政策诱惑，随即通过银行三方信用贷款的办法，给a公司投出高达千万元的款项，a公司上下欢欣鼓舞。
相对于a公司受益，b公司自感遭受冷落。由于益品公司几乎将资金倾囊掏出，已经没有资金再打给b，这对于同是终端净水业领头者来的b公司来说无疑是一个很大的打击。获知消息后，负责b品牌济南区的经理顿时火冒三丈，接完电话后坐在办公室里气冲冲地说道：“岂有此理，b也不是那么好惹的，这种小代理商我们干脆给砍了。”旁边的副经理忙劝慰道：“经理，气归气，益品公司也确实做的不对，但他的确称得上是齐鲁大地上颇具实力的代理商啊，这件事没有那么简单。”冷静下来后，该经理觉得有理，更何况自己在终端净水销售旺季为了大面积铺货已经给益品公司发过50万赊销的货。如果现在就解除合作关系，眼见没有终端净水回款，资金必然紧张，放出去的货换不回资金，下面的销售工作也不好做呀。想到此，经理焦虑万分，不能坐以待毙啊？
当天下午，经理就主持召开了该公司销售部门会议，以商讨对策。了解原委之后，与会者群情激昂。有人当场即很激动：“益品公司摆明了是不给我们面子，愚弄我们。两方合作算起来也快两年了，怎么能贪图眼前一点小利就不顾长久的合作伙伴？我的意见是坚决砍掉他。”很多人都赞成地附和，“这个益品公司太轻视我们，这件事要是传出去，给公司名声、公司品牌形象都会带来负面影响。这么多经销商，也不至于没有它我们就举步维艰，应该立刻解除合作以解心头之恨。” 当然，也有人显得不急不燥：“我们也不能都怪罪于益品公司，市场竞争本来就是胜者为王。a公司有这个实力当然别人会俯首贴耳。不打款也是我们自己做得不够，长期以来，我们的销售量一直低于a，我们还需要更多的资源投入、营销策略还要更加符合市场需求才对。”
