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酒类营销

作者:中国酒网  2017-01-20 06:21:18
【导读】 区域市场,如何向终端要销量

企业判断一个区域市场情况的好坏,销售量往往成为一个最直接和最为重要的考核指标,终端是消费者决定购买的最后一个环节,是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为企业争取更好更多的生存空间和资源。随着食品行业竞争的加剧,终端是影响区域市场销量的核心命脉,提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重,企业向终端要销量,要围绕“提高终端深度铺市率”和解决终端“只存货、不走货”为核心展开工作。

以销量为导向提升深度铺市率

【案例】A企业是一家综合性饮料企业。去年在某县级市的运作情况如下:该市人口100万,市区36万人,15个乡镇,1100多个行政村,地域2300平方公里,属于农业市,经济比较落后,消费水平相对较低,企业在该市场主要运作8个品项(不同规格和口味),去年的销售额只有50万。下面是去年该市场市区和乡镇各渠道终端店铺市率和终端店销售品项数据分析表:

1.城区终端铺市率和终端销售品项数据分析表(单位:家)

2.乡镇终端网点铺市率和终端销售品项数据分析表(单位:家)

【分析】终端铺市率低,影响市场销量,如:公园和路边冷饮点和网吧是销售500ml瓶装饮料的核心渠道,但企业的产品在市区和乡镇市场这两个渠道的铺市率分别是44.4%、25%和26.9%、50%。

已开发终端店单店销售品项少,影响市场销量,如:企业在该市场上有8个品项的产品销售,但全品项销售的终端店只有42家,占比为1.44%,1-2个品项销售的终端店1931家,占比为66.56%。

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