——国内户外品牌渠道策略探讨
世界排行第一的户外品牌和国内户外领跑者销售差距是六十分之一，有着天渊之别的差距。销售落后具体到产品力、品牌力、营销力、渠道力的全面落后。在产品上产品的研发科技含量和品质感以及尤为突出的时尚感把握是两者最大差距的环节，而品牌上是品牌美誉度、知名度历史积累和感性风格之间的巨大差距，在营销上是营销管理系统、管理人才、营销策略科学性和等距离，而渠道上是渠道的效能和宽度的差距。就整体市场转变而言，要想全面性突破超越，是难以实现的。如先行在某个环节进行个别突破，然后由点及面的逐步突破，然后才有全面的整体性超越，电器市场、化妆品市场、体育品市场的国内品牌超越国际品牌的过程莫如此例。通常渠道突破和超越是最容易的，亦是首先实行的突破性环节。因为中国公司毕竟对国内渠道还是较易熟悉和了解的。
国内户外品牌当前销售不振,很大部分原因是渠道力和终端销售力的因素。国内品牌基本上仅局限在宁散、无规模和品牌影响力的户外用品店，只有个别是选择连锁户外用品店。这些户外用品店就专业而言倒是较为专业的，然而在信誉上和品质上尤其在价格的合理性等因素都难能吸引大众进入，加之宁散缺乏规模，因而注定难给予产品品牌带来很大发展可能。而个别品牌在自身区域市场采取自建专卖店方式建立自营销售网络，这些卖场尽管在形象和资金流速有所提高,然而在规模发展上较多局限,经过多年运作这些品牌终够仅是一个地区性品牌,销售规模亦仅得数千万之间。这里有实力和资金因素制约了渠道的发展，然而更多的渠道策略、渠道选择、渠道拓展等不得要领做成的。同为国内品牌的探路者、奥索卡，以商场专卖店、专柜拓展为主，独立专卖店为辅，少部分是运动商城的专卖店，而且采用个别自营渠道和代理商渠道相结合，重点先在中心城市，然后向二、三线逐步扩展、渗透发展，在短短数三、四年间却打造出一个销售达2—3亿的强势全国品牌，高出二线品牌数倍的销售额。此乃渠道策略、渠道选择、渠道拓展的不同带来的不同结果。
哥仑比亚之所以有着超符国内品牌数倍、十倍的销售能力,与其选择主流销售渠道商场店为主有着很大关系。国内品牌要想打销售攻坚战，首要是进行渠道攻坚。夺取了渠道的优势，然后才有其它优势的产生。渠道是国内品牌翻身提高的首要推进器。
一、确立以专卖、专营为重点，其它形式为辅助的多元化密集分销体系。
当前可供选择的终端分销有：商场专柜、专业运动商城专店或专柜、专业运动用品批发市场、独立街铺专卖店、独立户外用品店、连锁式户外用品店等。连锁户外当下规模仅得十数家，且局限在某个区域如三夫在北京，火狐狸在深圳、广州，源天在上海，而它们较多以高额利润为选择重点，对产品品牌和销售极为不利。而宁散的户外店和体育批发市场日渐没落的趋势和不利品牌培育，不应过多发展。商场店尤其是一些有着多年商誉积累的店铺有着较高人流客流和稳定的顾客群，是获得理想销售的保障。然而此类店铺资源有限进入条件不菲，加之对新品牌有着排斥心态，一个新生国内品牌要在其中发展难度很大。作为新生品类和新生品牌可供大力发展可能较多的是专业运动商城和独立街铺专卖店。以此类店铺为重心，其它店铺为补充，尤其是选择更多的新生商场店、运动商城、互联网店以及高档的大型超市店拓展专卖店铺。以多元化的渠道和密集终端中保证销售额的提升。然后通过市场运作逐步进行网点优化，先有数量然后再有网点的效能优化。
