酒类营销

白酒营销团购模式

团购模式是一种渠道运作模式，是以人际关系为基础的一种渠道运作，这就决定了团购不可能成为主导白酒行业竞争的主流，因为它变性太强而不可控。

首先是人际关系的分散性和复杂性

人际关系掌握在不同人的手里，企业很难有能力整合大多数关系资源，加上中国特有的人情文化——同学关系、亲属关系、战友关系、同事关系、朋友关系、朋友的朋友、亲友的亲友等等，社会（市场）就是一个复杂而庞大的关系网，而且越是大的市场人际关系越分散、越复杂，企业要整合进来大多数人际资源并非一件易事。

其次是永远有最佳人际关系的存在

人际关系具有分散性和复杂性，即使企业有能力整合进来大多数的资源，但是因为有最佳人际关系的存在，加上地域倾向性的因素，势必造成企业的营销对象一定会在品牌选择上带有不同倾向性，企业不可能和大多数的人际关系都做到最佳，而且这些资源也是竞争对手可争夺的资源，这就意味着，单纯建立起关系，也未必能有效地带动产品销售。

所以，这种人际关系要想起作用，要想成就对某一企业品牌一致的倾向性，还要靠品牌和产品在某一市场流行度。这依然要回归到白酒行业的特性上来——名优酒靠的是品牌，其它企业品牌靠的是在区域市场的流行度。

再次，人际关系具有不稳定性

团购营销，往往是选择具体单位内有职位和影响力的人为第一公关对象，借助于个人带动团体消费。但是这些有职位和影响力的营销对象具有很大的不稳定性，尤其是政府机关单位的核心消费人群，职务的调动和升迁、退休等都是很频繁的事情，这一点我想但凡做白酒团购营销的企业都深有体会，所谓一朝天子一朝臣，一个领导一种风格和习惯，一个领导一个关系圈，这就必然影响企业营销的持续性和稳定性。

还有，团购模式同样面临着营销同质化的考验

随着终端效能的降低以及运作壁垒的提升，加上自带率因素，越来越多的企业已经意识到团购和核心消费人群对市场启动的营销带动作用，并且纷纷着手运作团购渠道，这也必然导致团购资源的营销效能分散体现，导致团购只能是企业营销运作的一个部分，而不可能成为全部或主体。