尽力无为！－－“青花啤酒”申江市场失败案例解析
2009年11月份，伴随着北风飞舞的雪花，北方持续至少4个月的冬天到来了。而“青花啤酒”的申江办事处业务代表卢小菲，也像外面的雪花一样，穿梭在各大大小小的人才交流会--她要重新找份工作了。跟她一起失业的还有青花啤酒申江办事处的其他6名昔日同事，因为“老东家”青花啤酒设在申江的办事处裁撤了。这让当初加盟青花团队时意气风发的卢小菲，无比的郁闷：我们也都是尽力的做了啊？最后的结果怎么是这样的呢？
剑指申江，“走马观花”市场调研
在中国啤酒行业“军阀混战”中，青花啤酒凭借强大的资本力量，到处挥舞“兼并、收购”的大刀“左砍右杀”，在4、5年的时间里快速整合了几十家地方啤酒厂，以雷霆万钧之势迅速完成了对全国市场的布局。申江属于西部地区的一个大中型城市，随着近年西部大开发和经济社会的迅速发展，区位优势明显，在整个西部地区有着举足轻重的地位，也是众多啤酒企业争相进军的市场。所以，青花啤酒的“东啤西进”战略目标就首选了申江作为区域核心市场。
青花挥师进军申江还有一个不愿提及的动因，就是青花啤酒的宿敌“上京啤酒”已经在该省苦心经营多年，其啤酒在省会市场占有率接近九成，又因“近水楼台”效应，在申江市场占有率也达到35%左右。除了这个“劲敌”外，在申江市场的主导品牌是地产品牌“草原星”啤酒，也占据了申江市场近一半的市场份额。所以，在全国各地攻城掠池，所向披靡的“青花”，在这个西北市场，是不希望屈尊末尾市场地位的。
另外，啤酒品牌要进入一个新的区域市场，应该做详细的市场调研。包括区域的消费水平、消费习惯和竞争品牌布局现状，以便安排适合市场需要的产品和服务；应该详细调查区域消费者的信息接受习惯、竞争品牌的品牌推广状况，以便规划针对性的市场推广活动和品牌传播策略。比如在申江市场，首先消费者对“高大空”的品牌广告和传播不太“感冒”，对于外来品牌的接受程度不高，不容易产生热情或消费其他品牌，特别是啤酒。而日常的消费也是自己非常熟悉的地产品牌 “草原星”等。其次，申江市场也有自己的特殊性，当地消费者在高端啤酒消费方面，却不喜欢自己熟悉的，因为“草原星”在2001年时曾经推出过“曼日柯”啤酒，但是因当地消费者不买账而夭折。
对于这样近乎常识一样的市场信息，“青花啤酒”却不以为然：强大的资金实力，庞大的全国性品牌推广动作，再加上之前一直有区域的经销商从北京市场进货，进行自然销售，有一定的认知基础，让“青花啤酒”信心十足、意气风发，对这个市场志在必得。因此，对于“青花啤酒”来说，市场调研一步基本就是走马观花，随意了一些，这似乎也预示了“青花啤酒”风风火火闯进来，之后不得不黯然撤退的结果。
不能“办事”的办事处
厂家办事处模式是啤酒企业在开发和管理跨区域市场时采用的常规模式。目的无非是作为据点，进行统一的市场开拓和市场管理（包括渠道、终端），增强品牌形象、并提升市场占有率。
