酒类营销

“县县办酒厂”是中国酒类工业的特色之路，但是在很多老酒厂员工感慨“当年我们厂的酒，县委书记批条子才最多只卖2箱给他”的时候，这些酒厂已经被市场经济无情的竞争推到了历史的档案中。

酒类企业的兼并重组成为2005年后行业比较热闹的一件事情，八部营销公司专业从事酒类企业兼并重组以及重组后营销托管业务，结合众多实战案例，以下谈一谈老国企酒厂改制后的招商案例。

八部营销来到QH酿酒有限公司就职的时候，倒吸了一口凉气，没见过这么糟糕的企业状况：老国有企业，停产几个月了，前期已经亏损了300多万元，有4个月没发工资了，80多个品牌产品凌乱不堪，基本集中在50元以下，互相冲突，社会上不相信该企业现在的酒是粮食酒，企业破产改制前一部分业务员同经销商内外勾结倒卖假冒伪劣产品，声名狼藉，目前的销售一落千丈，零落萧条。总的说来，市场没销量、渠道没信心、社会负面传闻多、企业内部人心涣散、产品已经实际上失去了竞争力。

更要命的是：本地一直是赊销经营，根本就没有现款经销的概念，跟业务员提出改变经销模式，全部进行现款现货，立马招到集体否定：不可能。

几十年的老厂、老品牌，到八部营销接手的时候竟然是如此的情况，一点品牌的忠诚度都没有，居然还在不断地强调本厂有着80多个品牌（其实凌乱不堪），现代营销的概念在这里很薄弱，还停留在供销业务时代。

但是再难也得做啊，这是最见一个营销咨询顾问团队真功夫的时候了，怎么办？

理头绪，找主线

八部营销带领企业销售人员花了10天时间走访了酒店餐饮、经销商、批发市场、便利店、部分酒厂职工家庭，验证了很多的猜想，在向各方人员征求酒厂产品销售方向时，几乎无一例外地提出：多搞一点奖品，没有奖品就没有人买帐等诸如此类的话。同时还建议给个渠道大量的返利、上广告、送车等强力支持，但是：一方面，企业已经这么做过，损失惨重，在这样做下去也很难看出什么前途；另一方面，企业已经没有钱了，这种说法无异于纸上谈兵。

现在的关键问题是如何重新启动市场，而启动市场的前提是能够快速建立销售网络，快速建立销售网络的捷径就是招商，可怎么招商？

钱！钱！钱！现在最紧迫的任务是极需要从市场上弄一笔钱回来，否则，一切都是空谈。

向谁弄钱？市场？消费者？早就没有人相信他们的产品了，尽管很多人发自内心地觉得可惜；经销商？一部分经销商参与过倒酒制假，你能指望他们现在忽然开始信任你？！企业集资？大家都在看着这家企业何时正式关门，谁会在这“过气”的时候找死？！银行？谁都知道对待企业，银行向来是锦上添花，何曾雪中送炭？！面对这种情况怎么办，一时间，企业高层面如土色，陷入了一片悲哀。