酒类营销

9月28日，中国恒大（03333.HK）发布公告，与不同的独立第三方订立协议，27亿元出售集团粮油、乳制品及矿泉水全部权益，其中恒大冰泉卖了18亿，中国恒大在公告中称，此举是基于公司战略发展考虑，使公司能更加专注于房地产和其他相关业务。

这一爆炸新闻，让正在宁波参加“中国糖果休闲食品宁波展”的笔者吃惊不小，吃惊的原因不是因为不知道恒大冰泉的亏损严重；也不是不知道恒大必须要有所动作；而真正吃惊是没有想到恒大老板许家印会做出这样的事情出来，毕竟，许家印是让中国的足球还有那么丁点儿尊严的老板；也是让郎平重回中国女排主教练位置上的间接推手。这样的一个人，应该是一个愿意承担社会责任的“大商”，不应该是一个轻言放弃的不负责任的“小商贩”。

十五年前，当广州的广州日报、南方日报等各大纸媒正版都是恒大集团的招聘广告时，笔者也加入了其中，但最终由于个人原因，笔者还是放弃了恒大的offer，不过，这也让笔者从此一直在关注着恒大这些年一路的发展。特别是在许老板提前完成了恒大足球“五年夺亚冠”的誓言的时候，恒大冰泉横空出世，并且在次年，也就是2014年1月12日，在2014恒大冰泉全国合作伙伴大会暨订货会上，许老板又放豪言，将恒大冰泉2014年的销售目标定为100亿，2年后的销售目标为200亿，3年后的销售目标为300亿。豪言一出，快消业界一片哗然，尤其是水市场，2013年的高端水也就卖了50亿，中低端水也就是300亿。30天签约57亿订单，100天铺货20万家，20天投了13亿广告费，业界当时的表现和这两年电商兴起对实体的冲击初期的表现一样，开始怀疑人生了，笔者那时除了羡慕嫉妒恨就没别的了。

按照许老板的做事风格，跨界做事情当然会像做足球那样请业界的精英，但做水的时候却不是，依然用了地产的团队，也许在许老板的眼里，快消行业也就是毛毛雨，有钱是人就会玩，这就注定了许老板“试水”的失败。笔者在快消行业待了20年，还不敢说随便一个快消品类都能玩得转，更何况那些做地产的天天被钱泡大被暴利侵蚀的“土豪”职业经理人，快消品一天为了块儿八毛的利润挣个死去火来，为了抢个堆头拼个你死我活，玩的完全是两个套路，所以才会有恒大的经销商一年销售30万，费用却报400万；用水赞助活动随随便便就是几百上千箱；经销商接待公司中高层也会按地产商的规格。到2015年下半年调整成快消行业人士去运作的时候，一切想再挽回，那就不是一天两天的事情了，做快消的都应该知道，做失败的市场要比做空白市场难得多，这一定是需要时间的。快消品想要真正快消，那必须慢做，慢做就是要有沉淀。

写到这里，笔者还是想简单分析一下恒大冰泉做失败的原因：

1、用人的问题

从恒大冰泉最初用地产上的人开始，就已经基本注定了失败，前面已经说了，此处就不多说了。

2、品牌定位的问题

恒大作为地产品牌的知名度已经相当高了，尤其是在做了恒大足球之后，足球虽然是跨界，但作为企业的品牌宣传推广也是一贯的手段之一，而快消品，这个才能算是一个真正的跨界行业，这个行业也是最讲究营销手段的一个行业，讲究的就是品牌定位，恒大作为主品牌，作为背书都没有问题，而作为水的品牌，只能减分，毕竟没有任何关联度，给消费者没有任何联想的空间。

3、定价的问题

恒大冰泉最初定价为5元，很多行业专家说太贵，认为就应该和农夫山泉、景田、怡宝一样定价在2.5-3元，笔者不以为然，笔者认为定价5元不是问题，从当初了解的一些市场情况来看，很多高端消费者、高端售卖点都是能接受的，也是可以正常流转的，如果坚持下来，年销售100亿不敢说，但一定会在高端水中占有一席之地。沉淀几年再冲100亿不是做不到的。但徐老板没有坚持，而是降价到了4元、2.5元直至今天的2元，这是让消费者崩溃的节奏，好容易刚知道你的水好，消费的起的也算是个身份的象征，这一连串的降价，那不就说明你恒大就是个大忽悠，本身这水就不值5元这个价，即便你卖得比人家便宜，又有谁还敢买？对你恒大还有信任度吗？