酒类营销

引言：中国流通渠道强大，经销商对中小企业不可或缺，然而中小企业总是遭遇经销商的高门槛——

对于中小型的食品企业或者说弱势品牌，产品品牌知名度不如大品牌响亮，渠道运作也比不上大企业，在市场营销推广也逊色很多；

同时，与之合作的经销商也大多是小经销商，他们的实力和市场运作能力，也不及大经销商，因为“大户”不屑于与没有实力的企业或弱势品牌合作；

而假如你又有一款或几款不错的产品，渴望在市场上打响，又苦于没有“大户”的推广力，怎么办？

面对强势品牌，又困于资金的压力，企业本身的局限，中小企业（弱势品牌）如何说服或打动经销商大户，与之建立良好的合作伙伴关系呢？

为什么攀大户

小品牌要迅速地发展，就不能一味地只找小经销商。因为，小经销商缺乏把小品牌推广成功的资源和能力，尽管他们对小品牌满腔热情。但他们的自身缺陷主要表现在：

1、小经销商缺乏市场影响力，加上企业产品又是小品牌，肯定同样也没有什么品牌影响力。两个没有影响力的伙伴结合，可以想象一个产品或服务能获得多大的市场份额。小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得下一级经销商（包括消费者）认可的；

2、小经销商缺乏市场号召力，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖；

3、小经销商缺乏市场操作能力，没有 操作力就更谈不上销售和推广；

4、小经销商缺乏市场控制力，没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场；

5、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，也就很难建立有效的分销网络。因为小经销商在售后服务、过程支持方面比较弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以拓展；

6、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约小品牌成长的重要瓶颈。小品牌和小经销商在销售过程中缺乏优势互补，小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来扩大自己的影响力，这样就造成了理念上的冲突，从而导致双方相互依赖甚至推诿，造成销售推广不力，结果是双方互相抱怨，贻误市场战机。