一、没有什么不可以
“没有什么不可以”乍一看来讲好象是一种激情状态下的豪情壮语,表现出一种感性的向客观环境发出挑战的决心!而在企业的经营中,市场的操作中,往往这种心态则做出了令人意想不到的效果!
但从理性的角度上来思考,"没有什么不可以"则体现出了两点: (1)所体现出的心态或所做出的行为改变了自己或别人的常规操作思维 (2)带有一厢情愿的用主观改变客观的心理.当然,"没有什么不可以"则需要胆量,而这个胆量来自于:(1)改变现状的决心 (2)自己曾经的经历;在现实的经营中,就因为我们懂得了太多的逻辑与规则[而这个逻辑与规则是长期环境平衡结果所形成],而变成了习惯.比如:卖场就应该收条码费用,陈列就不能动....因为我们找不到支点,所以在行为中不断的受措,受阻力,并造成了伤害;而认服于规则!
在销售中,实际是来自于信息的不对等,意志的不对等,对预期的逻辑思路的不对等,而且是相互影响的.
因此,"没有什么不可以"在销售工作中恰恰表现了销售人员所需要的基本性格,(1)不服从于规则,创造新的规则(2)通过改变了别人而形成了和谐....
二、 换个环境去沟通
今天和老马一起去见一个经销商,谈着谈着,总感觉好象对方没有兴奋感觉,而且发现越谈路越窄,在情急之下,就邀请经销商到卖场货架去看看,结果发现,在卖场货架前谈合作.谈操作,经销商一下子就兴奋起来了……
在实际工作中，我们为了和经销商就某一目的性谈判往往会做一些准备，比如道具，资料，样品等等，那么这些准备无外乎在做一个工作，拿出更多依据来感动经销商，并让其相信。从另外一个角度来分析讲的话，就是在模拟一个思维空间，（或者模拟出一种憧憬）-----是建立在理性上的感性；让其从文字，画面，语言等沟通媒介上让其大脑产生可行性的假象（实际是个很复杂的过程）。这一切都是对的，但目的是为了刺激对方的视觉，听觉，影响其的思维。而在实际工作中，我们实际潜意识都有个假设，就是假设与对方的谈判是在办公室进行的。因为办公室是经销商熟悉的地方，（同时因为长时间在那，很难达到兴奋状态）[特别说明人受刺激程度的顺序：文字，表格,语言，表情，肢体，图案，动画……..对应起来就是文字介绍,统计表格,生动语言,画册,实物样品,广告片按照这个逻辑,我们是否可以进行一个大胆的想象,把与经销商沟通,把与经销商谈判放在终端现场去进行呢?
以上是从逻辑去推理的,在现实的工作中,我们和经销商的沟通无外乎有几点: 1.谈合作2.谈问题 3 谈计划. 而这一切则都是为了实现终端的动销,一切是以产品在终端销售为终极目的;那么我们为什么不可以把谈判环境放在目的的环境下呢?可以想象是完全可以,而且在终端进行谈判可以想象对经销商的刺激度更大,身临其境的感觉也会油然产生,对我们把握谈判的主动权与控制权则是十分有价值,因为在货架前:我们和经销商的思维很容易同向对环境,货架前我们更专业,货架前我们更容易表现优势,货架前更会给经销商自信,货架前我们和经销商的信息更对等……
因此,我们应该尝试把谈判的地点放到终端上,放在货架前,不管是谈合作,还是谈促销,还是谈品项,还是谈陈列…..问题的本身不在于问题,换个环境,事半功倍!
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