酒类营销

全国秋季糖酒于2010年10月即将在山东济南召开，这是山东时隔五年后第二次举办全国糖酒会。在这五年里鲁酒经历了全面复苏，无论是从产品、资金方面，还是管理、营销等方面，已经积淀了不俗的实力。面对“天时地利”，山东的酒企必然会集人和之力，展示山东实力，吹响进军全国市场的号角。

糖酒会不是烧钱大会，也不仅仅是英雄招待会。尽管糖酒会已经不是唯一的招商主渠道，尽管糖酒会被企业戏称“鸡肋”。但全国糖酒会仍然是食品酒水行业第一大会，毕竟在一周内吸引十余万客商的大会仅此一家。山东企业在家门口如何应对第一大会？合效策划机构，是中国顶级的食品酒水策划公司，具有十年以上全国糖酒会服务经验，在此面对山东企业给出六点建议。

首先，在战略上要决胜于展会之外。招商会上客商云集，招数五花八门，各企业更是施出浑身解数。要想在上千个客商中，脱颖而出，势必登天还难。要想不战而屈人之兵，只有跳出糖酒会而糖酒会。企业对内，要做好产品调整、团队训练、政策制定等基础工作，企业对外要先人之兵。在糖酒会前应当提前两个月拜访重点经销商和意向经销商，做好招商的铺垫和渲染工作，把他们拉到糖酒展位上来。在糖酒会期间，为尽量减少经销商选择竞争对手的机会，可以召开“会外会”，寻找一个封闭的偏僻宾馆，召开企业自己的专场峰会。峰会上可以安排专家培训、优秀经销商颁奖、成功经验分享、新闻发布会等丰富多彩的活动。峰会的主旨在于与经销商深度沟通，增强他们合作的信心和能力，避免竞争对手过分干扰。“会外会”好似闹市中的“世外桃源”，让企业在“零干扰”状态下决胜千里。

其次，要充分发挥东道主的优势。十年前川酒开始风靡中国，其原因之一就是川酒多次借助了成都全国糖酒会的地利。2010年糖酒会在山东的地盘召开，鲁酒能够在样板市场示范、地方媒体宣传、展位布置、人员组织以及基地参观等方面具有先天优势。目前的经销商十分理性，不见样板市场不签单，单凭忽悠已经很难得到经销商信赖。鲁酒一方面要提前做好济南样板市场，让客商在济南到处能看到产品旺销的场面。即便是作秀，也要不惜血本的建设繁荣的样本市场标本。另一方面，借助地利优势，可以把意向经销商请到样本市场或总部基地去参观。鲁酒除了在展位上胜人一筹以外，还要借助地方媒体的力量，毕竟客商来了要关注当地媒体。在糖酒会期间争取能策划一个新闻事件或者做适当的软性报道，在见效快的媒体如报纸、楼宇电视、出租车背后字幕广告等发布招商广告。