酒类营销

留意观察现在市场上厂商相处关系微妙的变化。例如：泸州老窖公司在一定的区域市场厂方和经销商合作组建股份制的销售公司来共同运做市场；洋河蓝色经典在北京市场成立“洋河北京经销商联合商会”，有着规范的操作形式，定期举行厂方和经销商的交流会，来增强双方的合作关系；以及现在高端茅台水立方酒全国运营商在重点操作的河南郑州市场成立有“茅台水立方酒客户俱乐部”，深入地经营与客户的合作关系。还有让我们营销人感受最为强烈的是白酒市场运做的难度和市场竞争的激烈程度在不断地升级，以及全国性和区域性白酒品牌格局的变化。需要我们深入思考的是，现在的厂商关系在发生怎样的变化？如何构建自己的厂商关系才更有利于品牌和市场的发展？因为处理厂商关系在厂家的销售工作中占有重要的位置，我们营销人都可以深刻地感受到。

厂家提供品牌、产品、营销思路和服务，经销商注重的是资金、对渠道的运做、对网络的掌控、自身的销售力。双方在成个产品的销售链条上所占据的位置是不同的。但是要使产品在市场上具有强大的竞争力和占有率，销售链条上的每个环节都要更好地配合、促进发展。厂商都有自己不可替代的优势资源，比如厂方在营销思想和手法上更为专业，而经销商对本地的消费习惯更为了解、本地的人脉资源是厂方所不具有的。双方的优势资源只有更好地整合，才能孕育出品牌和产品在区域市场上更大销售量。

所以现在的厂商关系已经由以前的合作关系变化成了“深度营销”的关联、由之前的双方相互需求关系渐变成向市场共同追求的关系、由之前的相处过程中相互谋算关系转变成相互理解体谅和谐共赢发展的关系。

那我们如何处理现在市场变化下的厂商关系才能更有利于产品在市场上销售量的提高呢？

一、做好经销商团队的指导员。因为厂方具有专业的营销思想，业务经理是厂方代表向经销商传达公司的政策方针，同时要具有担当经销商团队营销总监的能力、并发挥此角色作用。帮助经销商朋友做好产品在市场的推进发展规划、根据每个时间段市场的实际情况策划营销活动、协助经销商做好其销售团队的管理。主要目的最大限度地发挥经销商资源能量提高产品在市场上的销售量。