在对陈酿话题进行追踪采访时，专访了广东大江酒业公司总经理吴家保。吴家保认为白酒的消费与中华民族的文化息息相关，若要造就一个成功的白酒品牌，须研究中国文化实现白酒营销本土化。于是，本报记者(以下简称“记”)与吴家保(以下简称“吴”)围绕着白酒营销进行了一场对话。
白酒消费 与民族文化息息相关
记：我们近日推出的“白酒陈酿真相大起底”系列报道你关注了吗？对于白酒行业大打概念牌的营销手法，你怎么看？
吴：我从网上看到了你们的报道，很有特色，指出了白酒营销中存在的一些问题，我认为你们还可以综合地去分析陈酿等概念营销的问题。
记：就是说从营销的层面去深度剖析“陈酿”？
吴：是的。从营销的角度来看，白酒的消费是一种共性消费过程，大部分的白酒消费时间都是在饭桌上，大家一起热闹热闹，这种消费行为是共性的，不会因为某个个体而影响大众消费。而共性的支撑点就是中华民族的文化，所以我们看到打文化营销的白酒成功者众，而打概念牌营销者失败者众。“酒是陈的香”，是我们传统的概念，几千年来我们民族就已经形成了这样的酒文化。企业打出陈酿概念从营销的角度来看，抓住了白酒共性消费的特点，因此陈酿酒有一定的市场。
记：你刚才谈到白酒消费是一种文化消费，那么你认为中国白酒文化是一种什么文化？
吴：写意文化，就像中国的山水画，随意而又神秘。山水画讲究一种用笔、功力，是精神层面的东西。而喝酒也是一种精神过程，感觉是神秘的。有权威机构作过调查，结果发现白酒消费40%的人是因为神秘才喝，30%的人是看别人怎么喝自己就怎么喝的从众消费，只有30%的消费是理性的。从这个数据说明，绝大部分白酒消费与民族文化有关联。因此白酒的营销不可以照搬国外的营销理论，打营销概念牌的做法在中国是行不通的。
进军高端 必须找到营销支撑点
记：从陈酿到“超高端”，我们在白酒行业的营销中发现有太多的概念炒作，你认为进军高端白酒市场是否白酒行业突围的唯一出路？
吴：高端白酒的成功，我们应从经济学的角度来分析，而不是简单地看到一两个高端白酒成功了，就纷纷改头换面进军高档白酒。从五粮液、茅台、水井坊的成功，我们可以看到，他们成功的背后都是与中国经济转变周期有关。建国初期，中国百废待兴，我们的经济体制是计划经济，茅台由于是国有的大型酒厂，在那个经济环境下，物资匮乏喝到茅台就是一种身份和地位的象征，是最高档的国酒。80年代，中国改革开放，缔造了一大批先富起来的人，五粮液就是抓住了这个经济转折周期，在高端白酒领域奠定了自己的江湖地位。到了上个世纪90年代末，大部分人富了，中国出现了一批不仅有钱，而且讲究品位的阶层，水井坊就抓住了这部分人的消费心理，推出了有历史沉淀的高端白酒，而一举成名。所有这些成功的白酒背后，都与中国的经济发展周期有关联。因此进军高端一定要找到一个支撑点。
记：你说的支撑点还是文化？
吴：还是文化。礼仪、宴请还是白酒消费的主要方式，高档白酒的消费大都在场所消费，因此这还是与中华民族的文化有关系。高端白酒也不是卖卖历史就可以的，一定要找到白酒的写意文化与品牌文化的结合点，也就找到了高端白酒的营销支撑点。
中国白酒 营销要本土化
记：你一直都强调中国白酒消费与中国文化之间的关联性，也提到一定要营销本土化，理由是什么？
吴：不可否认，目前白酒行业的营销精英都在照搬国际营销的通则——找好目标人群，研究个体人群的消费行为继而说明这个白酒行业的消费趋势，其实这种照搬是不完全正确的。因为中国白酒的消费是群体需求大于个体需求，个体需求在整个白酒消费行为中占的比例非常小，而西方营销学是以研究个体需求为主导，其他需求对个体需求将造成什么影响为主，与中国白酒的消费过程刚好相反，因此我认为照搬是不正确的。
记：西方的营销学的理论基础是“以点代面”，那么对于特殊的白酒消费，我们如何实现营销本土化？
吴：我们可以看到，同样一个人在不同的场合有不同的表现。就如喝酒，酒桌上的人可能表现得豪情万丈，而离开酒桌他可能很沉默、可能很活泼。西方营销学忽视了情景营销，因此我认为白酒营销就是要针对此时此刻喝酒的情景进行研究，这样才可以实现产品诉求与消费者心理的共鸣。说到底还是要研究中国文化与品牌文化的结合点，通过结合点调动消费人气，才能实现白酒营销的本土化。
吴家保观点： 中国白酒的消费行为本身是一种写意文化，是一幅山水画，是一种中华民族文化的表现过程；酒营销应该本土化；白酒在每个消费周期，都会成就一个高档白酒品牌，这是一种经济现象，对于进入高端市场的白酒而言，成功的关键在于是否可以抓住消费周期规律；洋酒营销与白酒营销的支撑点不同，才出现了中国酒界诚信缺失。
吴家保酒界经历：
1996年，吴家保由一名律师转行进入白酒行业，担任安徽种子酒公司总经理，将默默无闻的种子酒打造成为全国知名品牌，同时将种子酒公司成功运作上市；2002年出于对酒营销的热爱，出任新天印象酒业总经理，从写意的白酒圈跳到了讲究礼仪的葡萄酒界；2004年回到白酒营销阵营，出任大江酒业总经理，销售五粮液“百年老店”。
