酒类营销

一、为何要提升销量?

销量对于企业来说是生命，对于销售人员说是能力的体现，更代表着销售人员的尊严。对于销量有的人说是有效需求。我感觉：宏观销量=购买力+购买欲望，我们如何让有购买力的人产生购买欲望就是我们需要研究并需要落实的工作。

二、销量的组成分析：（）

销量=现有经销商购货量+未来新引进经销商购货量;

现有经销商购货量=经销商动销量+经销商库存;

经销商动销量=经销商团购销售量+各终端网点购货量;

各终端网点购货量=各终端网点动销量+各网点库存;

综合得出：销量=未来新引进经销商购货量+经销商团购销售量+各终端网点动销量+各网点库存+经销商库存。

三、如何快速增加销量的方法：“7招定乾坤”

从销量的组成中可以看出，放大其中任何一个或几个部分，销量都会提升，如何放大每个部分呢?我有以下几点想法：(开发拓展是主题)

1、产品力打造：产品是企业立命之本，无论从产品的名称、包装、瓶型、酒水品质、定位、定价及品牌广告语，都反应了产品力的基础内容，同样决定了产品能否做的好，高的性价比产品的研发应该是企业永恒的主题，如现在的一担粮二锅头、锐澳、江小白等等。

2、招商：增加经销商数量，无论是增加中高档酒团购型经销商，还是增加分产品运营或分渠道运营的渠道型经销商都是提升销量的关键。

3、挖掘现有经销商及核心终端的潜能：梳理现有经销商及核心终端，分析其属性及优势，一是利用政策引导放大其优势，如一些有团购能力的经销商我们在团购方面大力支持(加强品鉴与客情费用投入);二是借力，对于多产品经销商要调动经销商负责人对我产品的积极性，扩大我产品在其公司的销售占比，调动经销商业务经理与业务员的积极性，让他们把尽量多的精力投入在我们产品的销售上;三是厂家业务人员的工作及态度，说服一个人永远没有直接用行为感染来得快，厂家业务员有了服务意识，带头工作为其分销，态度认真，一定能够感染经销商，让经销商为厂家所用。

4、汇量增长——增加新网点及完善现有网点产品线：1、不停的开发新网点，增加我产品售点数量。2、现有售点完善产品线，不停的往店内增加产品品种。如泸州老窖就是我们行业典型的汇量增长例子，还有现在的酱油和醋从以前的一种变成现在的十几个品种，一方面提高了各价位段全面销售的可能性，再有就是扩大了产品陈列面与堆头，提高了市场氛围，另外占用了店内库容与资金，增加了店老板对我产品的推力。3、利用活动推动充分调动各渠道终端成员的积极性。

5、加大市场拉力：销量不仅仅是靠各方面的推力形成的，拉力也很重要，广告及消费者活动对提升拉力起着重要作用，所以对消费者的活动要系统、要经常出，而且还要多样化增加吸引力。目前从调查市场广告情况的结果来看，门头广告的作用很大，既直观又大方，消费者的可见度与关注度都很高。

6、组织人才的培养：公司的政策与精神都需要人来传达，销量无论是大是小，都需要人来完成。人才是企业的关键，是企业的资本，加强对员工的培训，提供更多的学习机会，提高业务员的业务素养与业务能力，也是给企业增资，所以要以人为本。

7、合理分配机制，提高工作效率：提升销量是目的，快速提升销量才是最终目的，所以要让员工主动工作，有主人翁精神，强调结果，敢于承担，用于创新，就要有好的分配机制随行，让员工有了归属感，真正的拿企业当家，才能全力以赴!

以上是我对如何快速提升销量的几点想法，愿与大家共同探讨共同提高。

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