酒类营销

提到光瓶酒，人们自然而然地会想到大东北。东北光瓶酒没有强大的品牌背书，没有更多的操作空间，但却能一步步走向全国，创造出惊人的销售业绩，成就一个响当当的品牌，的确让人佩服！

那么，他们是怎么做的？

今天，笔者就以东北某光瓶酒品牌为例，以其在A市的操作过程，来解析该光瓶酒品牌通过哪些绝招来抢占终端！（小编提示：下文五大绝招可谓招招制胜，您要看仔细啊）

招数一：管理策略 量化指标+质化指标双管齐下

该东北酒企在进入A市时，首先对当地市场进行了全面的评估。销售任务是多少？销售工作内容是什么？需要什么样的人来操作？需要多少人等指标来指导销售工作？使得A市的销售团队从一开始组建时就深深地植入了精细化的管理理念。

具体包含量化指标与质化指标两个方面：

1.量化指标：该企业将量化指标进行分解，包括销售任务的目标、销售工作的过程分解以及目标、销售终端的量化目标、销售团队的量化管理（包括销售团队的组织架构、销售团队的人数、每人的销售任务、定岗定编等）、后台数据管理、库存管理等；

2.质化指标：除了量化指标，该东北酒企将质化指标也细化到了每一个细节上，其将销售团队的绩效管理、销售团队的考核与淘汰机制、市场的质化管理（包括户外大牌投放、终端门头投放、公交车体投放等）、终端门店的质化管理与考核、销售团队的激励机制（包括薪资设计、绩效考核、日常激励等）、销售团队的汇报管理（包括每日工作汇报、每周工作汇报、月度工作汇报、周会制度、月会制度等）等全部要求质化。

招数二：铺市技巧 拒绝“眉毛胡子一把抓”

在进行产品铺市的时候，该东北酒企并没有盲目地进行眉毛胡子一把抓式的铺市，而是有目的、有计划、有步骤地进行精细化的铺市工作。具体包括以下三个方面：

1.区域网格化：该酒企根据A市的市场调研情况、销售规划及业务人员的周期性拜访等指标将整个市场区域划分为若干小区域，实行区域网格化的精细化管理；

2.铺市三级管理：由于该酒企以销售光瓶酒为主，所以强势打造C、D类餐饮比较集中、消费影响力大的餐饮一条街为样板街，力求做出轰动效果；然后，与合作意愿比较强的终端门店进行深度合作，扩大区域市场终端门店的数量与影响力；最后，进行全面铺市，做深做透A市市场。

3.区域终端的动态管理：终端并不是一成不变的，需要企业实时监测，该酒企主要关注的目标是：

内容

1、产品和终端的匹配度管理

2、区域终端的量化管理（包括每个终端门店的订货数量、库存数量、产品品项管理、动销数量等）

3、区域终端的质化管理（包括每个终端门店的推介率、合作态度、积极性等）

4、终端门店的考核及清理；考核主要指的是要对终端门店时时进行考核，如果终端门店销量越来越大，该酒企就将其列为重点终端，进行终端升级，销售与服务工作随之变化。如果销售终端并不适合或销量越来越小，就被企业视为“僵尸”终端，并及时清理出去。

招数三：促销 灵活，灵活，再灵活

好的促销能够打开渠道坚冰，吸引眼球、提高消费者购买率，因此该酒企几乎月月有促销，次次不一样，并比其他酒企更加灵活多变。具体总结起来有以下五种：

1.盖内奖：瓶盖内设有兑奖卡，奖品种类繁多，一般性的奖品有打火机、纸抽等，大奖的奖品有电动自行车、彩电、冰箱、电饭锅、电饼档等贴近消费者的日用生活品。

2.整箱奖：整箱购买有惊喜，例如：购买整箱酒，企业就会赠送酒杯。

3.集盖奖：收集瓶盖兑换礼品。如果搜集的瓶盖越多，那么兑换的奖品也就越好。

4.开瓶奖：开瓶送现金，在瓶盖内放入现金，有时会在瓶盖内放置1元硬币，有时可能放入人民币纸币，有时则是美元。

5.时节奖：在重大的节日期间会做促销活动，如送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，总之都是老百姓的常用必需品。

04 、招数四：广宣 终端生动化，卖酒发发发

每一个终端门店就是一个广宣的载体，一个好的广宣终端门店不仅可以突出品牌形象，而且可以有效提高销售量，当有效广宣终端门店数量达到一定量后，对市场就会起到决定性的影响作用。该酒企最后通过三级立体层次的终端生动化广宣布建，在A市的销售实现了良好的效果。

1.远程级广宣布建：酒企非常关注在A市的门头店招、灯箱、广告墙、箱体等户外广宣品；

2.中程级广宣布建：中程级广宣布建主要指的是终端门店内的氛围营造，主要包括店内墙面和产品陈列。该企业在A市做到了店内墙面广宣布建有海报、帷幔、提示牌、门帘等；

此外，企业还在产品陈列时，根据产品的档次，在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位最高产品放中间，其他产品依次摆开，陈列面上贴上价格标签或爆炸贴标示价格等，以吸引消费者的注意。

在堆头陈列时，企业根据终端门店的实际情况进行展开，有条件的终端门店，企业进行了大L展板，手提袋陈列、整箱贴等。

3.近程级广宣布建：近程级广宣布建主要指的是对终端门店与消费者距离最近的广宣布建，酒企要求公司的业务员在零售终端门店的收银台放置宣传手册、小型X展架、宣传单页等，在餐饮终端门店以餐桌桌面为载体，布建桌卡、牙签盒、筷子筒等广宣物料，极大地提高了产品的曝光率。

05、招数五：终端 类快消品式管理

由于光瓶酒的销售特性，该酒企终端门店的精细化管理采取了类快消品式管理。

1.终端门店作业：即建立终端工作地图，制定拜访路线及回访路线，对终端实行标准化拜访作业;

2.销售量化管理：销售量化管理主要指的是销售作业管理表格化与制度化，表格化指的是通过一系列表格对业务人员的销售作业进行标准化管理，因此，企业制定了区域市场销售计划、终端拜访信息表、终端开发表、终端进销存管理表、促销表格等，以掌握每个终端的销售情况。

3.持续性客情维护：该企业的客情维护包括物质层面与精神层面。物质层面有在常规渠道进货促销外的额外支持，如赠酒、小礼品、消费者品鉴支持，甚至促销员支持等；精神层面有如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关心客户生意层面或者生活层面的。

通过上述五大招数，该东北光瓶酒在A市以迅雷不及掩耳盗铃之势迅速抢占了上千家终端，取得了首战开门红。光瓶酒做好了同样能挣大钱，东北一批优秀的光瓶酒企业值得学习，值得研究。

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