酒类营销

困惑一：技术突围还是营销突围

问题：酒类细分市场的运作模式多是从白酒或啤酒延伸而来的，非主流酒类产品如何找到适合自己的运作模式？是打技术牌还是打营销牌？

支招：拥有不同优势和产品基础的企业，打技术牌还是打营销牌，不能一概而论。优势在市场网络的企业，适合打营销牌；而擅长技术和工艺创新的企业，则应把技术作为立足点。

胡其修：冰酒是一个小众产品，其受众群体较小，因此从一开始，百喜冰酒就避开了传统的广告通路、商超和酒店促销的销售模式，而是面向潜在的消费群进行大量的体验式推广，包括采用直销和团购的模式，从而迅速培养了一大批忠实的顾客。2011年，随着公司自主生产基地建设完成和自主品牌上市，百喜冰酒的营销战略也将发生较大的变化，即首先要进行强力品牌推广，然后在此基础上逐步建立区域经销、专卖、直销三位一体的多层次营销体系。

王楠波：“健康”是劲牌在整个酒水市场大格局中的最大差异化特点，也是劲牌二十年来一直打造的品牌价值的核心。在我看来，技术是企业的核心竞争力，只有技术提升才能保证产品品质的不断提升，才能真正实现健康理念。在这样的理念下，劲牌于2010年成功打造了一个中药现代化的制作平台，将保健酒生产推进到数字时代，从而实现了保健酒更加稳定的健康功能。

不仅如此，劲牌还在小瓶装和餐饮渠道营销方面进行创新。比如，在渠道上，劲牌成立了定制事业部，下设网络销售部、产品定制部和大客户部，此外我将团购、定制产品和大卖场推广定为劲牌的下一个发展目标。

徐鼎泰：乐普生养生酒打的是技术、营销两张牌。在技术研发方面，乐普生养生酒主打研发和产品的功效，倡导个性化私人定制养生酒；而在营销方面，则定位于中国政商两届极品养生名酒，采用会员制的营销模式。

我们的操作方式也相对另类，既不是从白酒，也不是从啤酒延伸而来，而是按照奢侈品的、国际流行的政商富豪阶层私人定制的营销模式，即采取严格的消费者资格审查的会员制模式，只在高档的养生会所、私人俱乐部、五星级酒店、奢侈品店等渠道出现我们的产品。

英昂林：拥有不同产品优势和基础haicent.com的企业，对打技术牌还是营销牌，是各有侧重的，这具体要看驱动品牌的最大动力是什么。比如，有的品牌是某几个经销商联合运作的，其优势是在市场网络，这样企业就适合打营销牌；而有的产品，则是由新技术和新工艺流程生产出来的，这些企业则应该打技术牌。比如劲牌，以及章光集团联合五粮液集团推出的保健酒——千寻等，打的都是技术牌。

肖明超：技术牌和营销牌这两者是不冲突的。产品要立足，即使有一定的技术含量，也需要通过组合式营销去加以实现，更关键的是，要看产品是否具有差异化的优势。现在，酒的产品运作无非是通过代理商来操作，其区别更多体现在渠道上。不同的渠道策略与产品的定位有关，定位于什么样的市场，就会选择与之吻合的渠道模式。