酒类营销

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，配合厂家推广，和厂家一道共同努力把市场做到位，可谓用尽了法宝，但到最后还是没有把经销商搞定。原因是这些业务员根本没有弄懂经销商所需，也没有什么合适的方法跟经销商洽谈。下面介绍的这“三招”是笔者总结出来的既简单又实用、既科学又艺术的方法，也许对一直浮于面上的业务员有一定帮助，不妨试试：

第一招：以事实为依据

许多业务员总是努力地想在桌面上把经销商搞定，用自己的口才、能力和厂家的优势把经销商搞定，其实，这些方法在十年前我相信会有所奏效，可现在仅凭这一招我相信已经不会有什么效果，因为经销商不会再听信业务员的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。

但是，每个行业都有一些“牛皮专家”，为什么叫他们做”牛皮专家“？因为这些专家都是停留在嘴巴上说，极少能用一些事实来说明某个营销问题，所以，别人才叫他们是牛皮专家。牛皮专家是一些只会说不会做的家伙，他们说的东西一般都不太实际，他们的例子都源于外国的一些书籍，或者是来源于某些著名企业的一些老得发黄的陈年例子。因此，经销商常称呼他们为：“XX牛皮专家”、“行业几大吹”。

其实，用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的说服方法。笔者在十几年的营销中经常会为了说明某个问题时举一些实际例子让经销商信服我说的话，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，谁谁是如何让某个系统卖场产出大量的，某一卖场是如何谈判的。当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的！”

举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，很多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。haicent.com谈判过程中，经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你一定输给他；但如果你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实，而不是听你谈的耶稣，否则的话，他的下一步就要向你提出增加条件、增加利益。

用事实说明最有效的方法是直接到现场。我每次拜访经销商，哪怕是最忙，我也要先走几条街，看几个系统卖场，从小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清楚，再到经销商那里。然后，把我看到的问题一一说出来，假如经销商有疑问，我就会把他们带到现场去，到街上走走看看再研讨。让事实自己说话，我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。