酒类营销

【中国国际啤酒网】总体来讲，啤酒业由于产品保质期短、受众面广等原因，需要的还是扎实的基本功，去拥抱消费者，去迎应无时不在、无处不在的竞争。所以，修炼，正是啤酒业发展的必然步骤，越早对自己的内功进行修炼，越早获得成功果实，越早实现企业的稳定发展。2010年，啤酒业没有太多的故事，没有太多的新意，没有让人眼前一亮的创新，没有脍炙人口的经典案例，证明几大家都在积攒能力与力量，期待明天的精彩。我们真心希望，2011年，啤酒业给我们带来更振奋人心的发展，带来更为人传诵的行业关键词！

中国的啤酒业，一路走来，体现了中国企业发展的智慧路径：

首先是扎根，各个地方都建啤酒厂，市场在无意识和无序中野蛮生长。

各地啤酒厂经过一番自己的摸索与实践，发现啤酒业并不是那么好折腾，然后是合资。厂房建起来后，要学习经营、管理、营销经验，那就与外资企业合资。蓝带、贝克都走过了一段光彩的合资发展史。包括百威进入中国，也是从合资开始逐步发展起来的。

后来发现中国国情不一样，国际啤酒巨头的发展并不像国际饮料巨头发展那么优秀，所以，大部分的啤酒企业几年后，水土不服。相继被国内啤酒企业赶超。这样，就给几大啤酒企业以机会，进行整合。整合成了本土啤酒企业发展的关键词。

整合差不多了，正准备歇口气，挺起腰来却发现，利润问题、市场细分问题、品牌问题、渠道问题都还没完全解决。整合，这才是第一步，万里长征的第一步。

这时，整个啤酒企业静下以来，思考、行动，进入修炼期。

雪花啤酒

雪花啤酒自己可能不会承认自己进入了修炼期，他觉得自己应还在扩张期，包括在2010年最后一个季度还收购了杭州西湖啤酒的股份。

其实，我们可从雪花全国各区域公司2010年的变化就可看出雪花啤酒正在“苦练内功”的一些端倪。

专门成立北京区，揽集了雪花啤酒内部的一些优秀人才，包括原来京津公司的总经理常怀志、原来雪花总部的市场部总经理高山等。北京区在修炼内功，伺机从燕京啤酒的疏漏处抢一杯羹。青岛啤酒进入北京市场最终能取得一些份额，也是在上世纪九十年代几次进攻后，积攒了内功，确定了模式，发现了方向，从而重拳出击，最终占得一席之地。

四川进入修炼期，缘于销量的不稳定性增长。四川公司是雪花的核心区域，一直高企的市场份额使四川公司“高处不胜寒”，只能从终端细微处深挖销量、系统战中挖销量，同时修炼自己真正的营销能力，那就是既有销量又有更好的利润。四川公司必须修炼自己又上销量又上利润的高水平。

贵州、云南区域，燕京啤酒在伺机抢份额，考验雪花侯孝海的实战能力。前两天得到消息，侯孝海经过四川公司、贵州公司的一线市场的修炼，在取得了贵州区域销售的良好成绩单后，又回到了雪花总部，接替于舒天那原来本属于他的位子—营销中心总经理。这样的结果应该让王群比较满意—贵州新市场取得了成绩，侯孝海得到了意志、实践、能力的多种修炼，雪花的老大位置要稳固，又取得了一些砝码。

辽宁、湖北、安徽、天津、河北、山西、等雪花啤酒的全国各大区域，修炼雪花的持久领先能力，所以，2010年雪花啤酒全国普遍区域都在勤练内功，提升营销能力。雪花啤酒有一内部津津乐道的“必杀技”，那就是“锁店”，即终端店专卖。而这种物理性的销售运作（即没有足够技术含量的销售行为）只能保持销量难以突破销量增长，要想持续实现销量增长，雪花啤酒确实要修炼自己的营销功夫

同时，雪花啤酒是几大啤酒品牌中利润指标还有较大空间的企业，各区域都在为将来取得更高的利润而厚积薄发，积攒能量。

以下报道，也是对雪花啤酒2010年“修炼”的印证：

企业销量和主品牌销量均凭借连续数年的高速递增，再次遥遥领先于国内其他同业和品牌。自2005年以来，主品牌雪花啤酒已经连续5年全国销量第一。（主品牌修炼）

睿富全球排行榜也于2010年初发布数据确认:2009年雪花啤酒品牌价值飙升至157.43亿元，居国内酒类品牌前列……（品牌附加值植入）

2005年推出了迄今已经持续举办5届，成为国内最知名原创性品牌推广活动之一的体验类推广活动——“雪花啤酒勇闯天涯”。这个活动倡导户外、健康的新生活方式和积极、进取、挑战的人生态度，迅速提升了雪花啤酒的消费者关注度和业绩增长速度，营销道路日渐清晰和坚实，品牌个性日益凸显、内涵逐渐丰富，在国内率先成为“一个有故事的个性品牌”。（营销能力修炼）

通过做大雪花纯生系列产品，实现了品牌形象和档次的快速、整体提升，继而获得了精制酒业务的突破性成长，极大提高了自身的利润水平和应对严酷竞争的“造血”能力。（营销能力修炼）

小结：雪花啤酒一直的大规模的扩张，考验的是资金实力与整合能力；一直在细密实施的渠道分销建设，修炼销售功夫与执行能力；品牌整合与品牌附加值的植入，修炼的是真正的营销功夫；而渠道、品牌、市场建设后的精细化发展，更在修炼雪花啤酒的经营水平。