酒类营销

一次，让片区经理小刘去经销商那里去要款，结果被经销商几句话就给打发回来了。小刘在电话里很委屈地跟我讲：“经销商说上个月的出货情况不理想，现在资金压力又大，已经没有办法给公司回款了，还要我待他向您表示歉意，下个月一定回款”。

这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟经销商谈好的，经销商当时也是满口答应的。怎么红口白牙的，没过几天说不承认就不承认了呢？根据我对小刘的性格了解，估计他八成是被经销商给“忽悠”了。所有经销商的款子都要我去拿，我累死也没有这么多的精力啊!再说，长此以往，片区经理的威信何在？

想到这里，我直接给小刘撂下一句话：这笔款子我限你明天下班前务必给我拿回来，否则你就准备交接！

第二天下午4点多，小刘给我来了电话，现金支票拿到了，120万，分文不少。我问小刘是怎么拿到款子的。小刘说：我就说他是当着我们领导的面答应回款的，承诺必须兑现。如果不回款，公司就不让我干了。然后就跟着经销商形影不离，门都不让他出，连午饭都没让经销商吃。无奈之下，经销商只好安排他老婆把款子给办了。

这不就对了嘛！经销商平常会跟你吹他资金流如何如何畅通，实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候，个个都会死乞白赖地装疯卖傻，哭穷叫贫。每到月底回款的日子，各个厂家的业务人员都会齐聚经销商办公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常时期用些非常手段，你的钱到n年的今天也要不会来。

通过这件事情，让我不由地想起了一个销售员首先必须要具备的一个素质——匪性。这里说到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖赌，杀人越货，胡作非为的顽劣本性。而是说的销售员应该有土匪天不怕，地不怕的勇气和为朋友两肋插刀，豪气冲天的义气。说白了就是销售员haicent.com自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

刚从事营销工作的业务人员，可能大部分第一次见到客户都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，我刚端上营销这碗饭的时候，就是这副德性。闹过不少自己至今都不敢想的笑话与尴尬，也曾经多次怀疑过自己是不是做销售的这块料。

如果是入行已经有两年的销售员，居然还是这种状态，也没有去努力改变现状，可能你真的不适合做营销工作。建议你改行算了，搞搞技术，看看仓库，坐坐办公室或开个小卖部什么的，哪里的水土不养人。也没有必要遭受这份活罪，天天拿热脸贴客户的冷屁股，还弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都认为自己是个低能儿。

上面两段说的就是销售员的自信问题。自信是销售员必备的心理素质。是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，只是平时羞于启口。不怕，我在这里把这层窗户纸给你捅破了，让你充分认识到你信心不足的难言之隐，好让你从自卑的阴影中走出来。

世间熙攘，皆为利来，皆为利往。钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑，有钱你碰到比你更有钱的人你也自卑。到什么时候你成了李嘉诚、比尔盖茨你就不自卑了。这种人又有几何？如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国有钱人，见到世界见了世界排名前几十位的超级富豪岂不是也很自卑？如果你现在的生活过得去，不愁吃，不愁穿的，兜里还长期揣着几张百元大钞，银行里还有点积蓄，这就够了，足以让你自信了。

乞丐还有“廉者不受嗟来之食”的傲骨呢，你又何必不自信？凭自己的劳动吃饭，没有必要看别人的脸色，自己心安理得。