酒类营销

以前，喝茅台、五粮液确实体现出对被招待者的尊重，也能体现出被招待者的身份高贵。但随着消费者消费能力的快速增强，茅台、五粮液如今也只能是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”了。

如何提高产品的附加值，迎合消费者个性化消费需求，是摆在酒企面前的新课题。

数据显示，大约有60%以上大中型企业接受过定制酒服务，定制酒的年销售规模也已经突破了60亿元。由于定制酒没有流通酒销售过程中冗长而繁杂的销售环节，直接面对客户形成销售，省却了高额的营销费用投入，单次成交量大且真正做到了销售决胜于终端之外等诸多优势，各类白酒企业对定制酒销售形式趋之若鹜。

定制酒在酒业发展中的现状如何？定制酒究竟该怎么做？

定制酒的瓶颈

1．包装同质化严重

目前市场的定制酒基本都围绕着外包装做文章，打上×××企业专供、特供、特别定制等专属字样。这种定制形式只能给目标群体一招鲜的感觉，之后就再无新意，对这种定制形式失去兴趣，合作基础也就难以稳定了。

2．定制量有限制

目前绝大多数的企业对定制酒的量有很高的要求，至少在200件以上才能起订。只有一些大型企事业单位与团体才能达到这样的单次定量。无法对中小型目标群体和单个消费者服务，更别谈定制到个人与单瓶，这无形中限制了定制酒的消费形式与意识的普及。

3．信息处理技术复杂

如果要做到小量定制和单瓶定制，就需要有庞大而繁杂的信息处理技术系统。如何从消费者来单信息处理，到下单生产并准确到达消费者手中，这个过程一般都无法做到，是普遍存在的大难题。

4．运输物流难度大

白酒系易燃品，目前航空、铁路等运输都有限制，绝大多数快递公司不承接白酒投递业务。再者，白酒属于易碎品，运输过程中出现稍有不慎就会破损，不是整车运输，物流公司都不愿意接受少量业务或者不愿意承担损坏赔偿责任。这些因素都决定了定制酒要做到小批量、单瓶投递的技术很难突破。

5．营销模式难以突破

在绝大多数白酒企业眼中，定制酒的销售就是通过成立贵宾部、团购部等相应的专职部门，配上一定数量的大客户销售人员，采取地毯式的目标客户摸排，给一些目标单位与消费者免费提供一定数量的酒水赠饮，完全等同于团购直销形式。这种推广与销售模式不但营销效率低，而且有点劳民伤财。在客户信息处理以及规范化操作上，没有成熟、成型的相关体系支撑。定制酒在不同程度上还争夺了渠道商的销量，影响了经销商的积极性。

6．动机过于单纯

知名的中高端白酒企业把定制酒当成培养与建立高端人群，提升企业品牌形象的重要手段，对销量的多少并不十分看重；一些中小型企业把定制酒做为主要销量产生的惟一法宝。这两种动机显然过于单纯，都很难达到理想的期望值。