酒类营销

酒行业从来不缺好酒，唯独缺乏的是行之有效的酒水营销！有人说酒水行业无营销，那是十年前的行情，如今，酒水行业在不会营销必定是“死路一条”！各大名企都在琢磨消费者心思，探索市场开发的途径…… 在行业大环境变革期间，一款小酒独辟蹊径，走出了一条差异化营销路线，以小瓶白酒为突破点，定位于打造中国小瓶白酒高档品牌。创造过连续十多年畅销于全国大江南北的佳绩！它，就是！

125ml五年陈酿酒中酒霸 为了应对目前严峻的形势，酒中酒霸营销中心做出了“全面实施聚焦战略，打造精英终端市场”的决议，正式揭开了酒中酒霸变革序幕。酒中酒霸营销中心王静先生表示：在今后很长一段时间内，酒中酒霸将推行“聚焦”战略，战略靶向100%聚焦于打造以精品小九为核心的小瓶白酒。坚持“农村包围城市”的营销策略，把“碉堡”建到每一个乡镇，一步一个脚印深耕终端网点，打造样板市场。

125ml精品小九酒中酒霸 统一战略发展方向 优化产品结构，明确核心推广产品 2015年开始，酒中酒霸营销中心开始谋划精简产品线，确立了以连续畅销18年的“125ml五年陈酒中酒霸”及符合消费升级趋势的“125ml精小九酒中酒霸”为全国统一推广的核心产品，两个拳头同时出击，一方面巩固酒中酒霸现有根据地，另一方面加快了收复失地的步伐。 产品聚焦，使全体酒中酒霸人统一了战略发展方向，为实现产品结构深化调整及营销改革奠定了坚实的基础。

精品小九终端开展两个空瓶兑换一瓶活动 统一发展策略 开展“天网”工程，打造精细化终端网点 酒中酒霸针对终端销售渠道打造“天网工程”。“天网工程”即采取单点突破的方式，在一定时间内，集中优势兵力资源，对市场终端销售进行集中清理，扫除销终端售盲点。“天网工程”把酒中酒霸构建的众多终端网络连成一张大网。面对小酒市场竞争加剧的局面，酒中酒霸为了进一步维护好市场终端，在“天网工程”的基础上，扩充团队人数，全面推行终端网点精细化管理。而酒中酒霸进一步将渠道下沉至乡镇市场，构建以村级网络为基础单位的终端网点。此举标志着酒中酒霸对终端网络构建的升级，如今重心从构建网络转向服务网络，这样既能掌控终端快速反应市场，又能与终端客户形成良性互动。 案例： 在湖北松滋市场，酒中酒霸结合当地资源，首先选定乡镇和农村中的鞭炮专卖店和农资门市部作为目标客户。选择这种客户的理由是：此类网点一般都和当地村民关系比较好，在当地有一定的社会资源。目标选定后，制定合理的价格体系，促销方案及宴席用酒的优惠政策。之后，松滋市场团队专门建立了一个年终重点客户促销微信群，市场部分别与客户签订合作协议，并且为签约客户设立推广奖励，发动乡镇签约客户在当地去为酒中酒霸进行宴席推广工作，为配合推广，同时在签约客户门店做足乡镇宴席推广政策宣传工作。2015年松滋市场以这种方式仅仅在两个乡镇试行就签约了32家客户，有28家效果明显。 松滋大瓶酒地面推广促销 统一执行路径 开展标准化作业，加强信息化管理 随着市场的不断发展变化，酒中酒霸大力推行信息化管理，启用营销助手，规范化运行，标准化作业。将企业战略转化为工作任务，将工作任务转化为标准动作，将标准动作管理到位，将每一个细节、每一个动作执行到位。 首先是制定标准化作业流程。为加强终端网络建设，酒中酒霸设立了终端形象网点建设标准，明确规定形象网点建设的各项指标。为各市场部精细化管理提供参考模板。同时，对业务员拜访做成明确要求，制作业务员“拜访八步骤”教学视频，详细分解“拜访八步骤”每一个动作，有效的提高了业务员的工作效率。 第二是推行信息化管理。2015年起，酒中酒霸在全国各市场启用营销助手管理工具，建立终端销售网点数据库，对终端网络做到了实时管控，有效管理酒中酒霸在各销售网点的库存及促销兑换情况，业务员管理工作也实现了规范化。另外营销中心引入OA办公管理系统，简化工作流程，大大提升了市场反应速度及管理效率，加快了酒中酒霸的发展步伐。 第三是对市场销售目标进行细分。在精小九酒中酒霸的推广前期，不少市场都有过反映，精小九的推广工作无法贯彻执行。但是在经过销售目标细分后，问题迎刃而解。 案例： 以江西于都市场为例，营销中心结合于都市场基本概况，将目标任务层层分解，明确制定季度、月度、日销售目标，为调动业务员积极性，分别设置团队挑战奖及业务员月销量挑战奖、日销量挑战奖，并且奖惩制度以天为周期进行实时兑现。配合精小九酒中酒霸“两个空瓶兑换一瓶”的销售政策，市场部在两个月内成功完成新开精小九酒中酒霸网点600多家，销售目标顺利完成。 推行零库存工程 鼓励客户“少进勤销”，加快产品流通 酒中酒霸扩充服务团队人数、服务终端客户最重要的是打造零库存工程。酒中酒霸向来不主动向终端压库存，鼓励客户“少进勤销”。除此之外，酒中酒霸在终端管理方面构建了一整套盘查制度，将服务团队进行区域划分，服务人员对所属区域的终端网点库存量定期盘查，登记并录入后台数据库。盘查制度一方面是监督销售人员不得向终端压货，另一方面，通过大数据分析某一终端网点销售规律，帮助终端商管理库存，把握进出货时机，解决动销困难等。酒中酒霸通过打造零库存工程，净化渠道，牢牢掌控已有终端的同时，也在稳步扩张。

销售精英团队 18年来，不管市场如何变化，酒中酒霸始终坚持永久的“农村包围城巿”“城巿辐射农村”营销战略，通过“终端精耕细作与管理”，聚焦持续打造“根据地”样板巿场，以湖南、江西、湖北为根据地，步步为营，逐步实现了从区域品牌向全国知名品牌的跨越。面对新的白酒消费环境，酒中酒霸全面实施聚焦战略，打造精英终端市场，一定会迎来新的突破。

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