酒类营销

原材料涨价，食品企业如何顺势涨价－－老张的烦恼

数据显示，自2010开始，方便面原材料的价格再次上涨，持续到今仍无下降趋势。其中，棕榈油从去年均价4200元/吨，猛增到现在的8000元/吨，仅此一项，方便面成本即增高11.12%。而面粉价格上涨也影响到方便面成本增高1.72%。此外，辣椒、马铃薯、淀粉等主要原材料的价格也都在上涨。综合估算，方便面因原料价格的上涨而导致的成本增加在13%以上。原材料价格的突飞猛进导致河南众多方便面企业苦不堪言。

河南豫龙方便面厂家就是其中一例。豫龙方便面作为90年代后期迅速成长起来的民营家电企业，借助行业的发展大势，迅速成为当地的龙头企业，2009年销售额就达到了5亿元左右。企业也一举成为河南的明星企业。

而最近身为某河南方便面厂家营销总监的张斌却是很苦恼，当我来到他的办公室的时候，感觉他已是满身疲惫，点了一根香烟，开始向我诉起苦来。

“杨老师，你给我们做咨询，对我们的了解也不是一天两天了，你也知道，去年原材料上涨，我们已经提过好几次价格了，现在老板又要提价格，很多经销商都是嘴上不说，心里抵触，我们也是总感觉这再涨价真的没有办法平稳过渡了。该劝导的销售人员都已经说了很多遍了，一次涨个一点点，经销商也不说什么了，但现在刚涨过价格，有些经销商可能还没调整到位，现在又要涨价，我也真是发愁了……”

“不能单纯的涨价，要让产品的价值感同步提升。直接提价无异于断送性命。食品行业本来就是一个低门槛行业，要涨价最好的举措就是创新。涨价一定要以提升自己的竞争力为前提。要从产品的开发上、包装的创新上把贵的原因告诉消费者haicent.com。如果没有任何创新，品牌、品质没有明显的提升，直接提价很容易就提上去了，那只能说明你以前的定价错了、偏低了，而你能够涨价成功也并不是什么可喜的事情，只不过是修正了一个错误而已。”

“是的，杨老师，显然，如何策划一次成功的涨价，已经成为我这样的食品公司所共同面临的一个难题。那么我想问一下先从行业分析的角度上，我们该如何看待这个问题，别的企业都是怎么做的啊？我也是迫切想取取经啊！

“谈到行业角度，我们还是要从多方面进行分析。首先我想我们要进行这两个思考……

1、行业分析：

确立公司的市场地位、盈利模式（发展策略）

企业在产品涨价之前，首先要确定产品涨价的目的，而企业涨价的目的要根据企业的发展策略来制定，最终保障企业发展策略的顺利实施。

目前市场企业基本采取的发展策略有两类，第一类市场导向型企业，产品定价采取营销导向的模式，即根据市场目标和销售成本定价的企业，采取向消费者提供优秀的品牌形象、优良品质的产品从而获得市场份额、利润率最大化的盈利模式，企业产品以中高端为主，低端为辅。这类企业对成本上涨的耐受程度较高，但成本持续上涨会挤占企业的销售费用，影响公司盈利模式的稳定性，因此企业涨价的目的主要是利用提价空间保障产品的市场费用，维持品牌发展；

第二类是销售导向的企业，产品定价采用生产导向的模式，即根据生产的成本确定产品定价，采取向消费者提供质量合格价格最优的产品从而获得市场规模和利润总量最大化的盈利模式，产品以中低端为主，中高端为辅。这类企业对成本上涨的耐受度较低，因此企业涨价的目的主要是依靠价格上涨的空间保障产品的利润，维持企业生存和发展。

因此如何涨价，关键在于企业要明确自身的盈利模式，根据自身盈利模式的需要制定相应的涨价方案。