酒类营销

一波未平一波又起。自家乐福与康师傅闹纠纷后，1月19日又传来与中粮因采购合同发生摩擦的消息。

零供关系“吃紧”，矛盾激化，但短时间又难以相互舍弃，恩怨何时了？

笔者认为，零售商与供应商的不对等关系是必然存在的。表面上看，这两家都是平等的商家，而实际上，零售商是老板，供应商是打工的，地位有天壤之别。

供应商是“弱势群体”

在国内，大多数供应商是从“代工”脱胎出来的，处在产业链“U”型结构的最底端，而作为终端的零售商，是“U”型结构的高端位置；终端零售商所占据的是“有限资源”，而供应商多是代表生产加工型的“无限资源”，两者根本不具备对等地位。话事权都在零售商手里，供应商只能被零售商牵着鼻子才有活路。

当然我们要弄清楚，供应商分两种：一种是品牌供应商，一种是产品供应商。品牌供应商跟消费者有亲密关系，所以品牌供应商可以从“上帝”那里获取足够的支持，来跟终端零售商讨价还价。

康师傅：面粉涨价了，我的方便面要涨两毛！

家乐福：你不能涨，涨了就会影响销量，

我们是靠走量获利的！

康师傅：我非要涨，不涨我就赔钱！

家乐福：你涨，我就罢销！

康师傅：罢销就罢销，离了张屠夫，我还吃带毛的猪？！

这就是品牌供应商对零售终端的态度，康师傅为什么这么壮？因为康师傅跟消费者有“裙带关系”，消费者认康师傅的面子；而多数加工生产型的供应商，是产品供应商haicent.com，跟消费者几乎没啥交情，没人缘没人气，就没有“横”的底气，只有乖乖地听话。

于是，进场费、货架费、保证金，所有“苛捐杂税”都蜂拥而至。卖得好，我就滞后你3个月的货款；不下货，我就赶你下架。末了，你缴的那些钱，我一律收入囊中，权当是补偿我跟你合作失败的精神损失费。

产品畅销，我就滞留你的货款，整你个资金链断裂；产品滞销，我也要趁火打劫、落井下石，榨干你最后一滴油水。

苛政猛于虎！供应商只有哭诉零售商的万恶。其实，一切的残忍都来源于懦弱，我们的供应商来源于“弱势群体”。

零售商活得并不容易

杨白劳一定羡慕黄世仁天天可以吃油条，岂不知黄世仁经营偌大个家业也是很劳碌的。庞大的家庭开支不说，可能会被官军逼着缴军饷，日子也很难熬！同样，零售商对供应商（ 主要指“ 产品供应商”）可以指手划脚，但对同业竞争者，他们却亦步亦趋、战战兢兢。说直白点，零售商之所以“残忍”，一部分原因源于人性本恶，另一部分原因是被同行所逼。

我们看看零售商的盈利模式，它们是靠什么过活的。零售商一般有三个获利途径：

一、价差中盈利——从零售商品价差里获利；

二、流转率盈利——从资金流转效率里盈利；

三、从上游获利——向供应商们索要进场费。

传统零售商，以往的盈利途径往往是通过“价差盈利”，稍微进步一点的是通过“价差盈利+流转率盈利”两种途径获利的。

但现在这两种盈利模式已经失灵。因为来了更强劲的对手，以沃尔玛、好又多为代表的大型综超出现了，这些巨无霸们整合了上游的供应商，大大降低了商品的进货成本和物流成本，继而以更优惠的价格“造福”消费者，这样“价差盈利”和“流转率盈利”一下子被这些巨无霸们抢走了，传统零售商已经无法从这两个途径获利了。

举个例子讲：沃尔玛整合了上游供应商，让一块香皂的成本由3块钱变成了1块钱，它在卖场的零售价才3块钱，而传统零售商的成本就是3块，这样传统零售商既不能从这块香皂里盈利，就更不可能通过高速的资金流转盈利（不能卖得更便宜，就不能销售更多）。

怎么办？最直接的就是找“软柿子”捏，向供应商索要进场费。如果“价差盈利”和“流转率盈利”刚好让你的经营“打平手”的话，你惟一的盈利途径就是“勒索”供应商，向其索要进场费；如果“价差盈利”和“流转率盈利”连“打平手”都做不到，该怎么办？那就索要“进场费”后，再加个“货架费”；

如果你自己又碰到“手头紧”，你一定还在“软柿子”身上打主意，滞留供应商的货款，来他个拆东墙补西墙。

城门失火殃及池鱼。这些国外的零售巨无霸，最大的本事就是高效整合上游，优惠消费者，挤兑同业零售商，继而挤垮供应商。

所以，供应商不要怪那些向你索要进场费的零售商，它们只是传递压力的导体，不是压力的源头。