酒类营销

企业28％的利润来自向市场推出的新产品。推出新产品不仅可以提升企业利润，而且可以实现企业的新陈代谢，实现企业品牌的可持续发展。因此，很多企业热衷于向市场不断推出新品，许多白酒企业产品多达数百个，也正是企业这种不断推新品的结果。

从现实看，有的企业确实通过研发、打造出新的畅销产品，企业得以重新焕发生机。最典型的例子当属洋河、西凤等企业，因为洋河蓝色经典、西凤十五年的畅销，使得企业获得迅猛的发展，重新回到了白酒一线阵营，让即将成为历史的老一代名酒再次站到了时代的前沿。

但从另一方面看，对于更大多数的企业，新产品上市失败率同样惊人，甚至高达95%左右。而且从消费者接受度看，这些失败的新品不仅没有让企业收获利润，而且造成了企业资源浪费；还有的企业，因为不断推出副品牌新产品，造成消费者对产品的形象定位认识模糊，企业品牌形象不清晰等诸多问题。

因此，虽然企业有计划有节奏地推新产品是对的，但只有确保其成功，才有意义。而总结白酒企业推新品失败的原因，更有利于企业品牌知得失，从而更好前行。在李明利本人看来，目前白酒企业推新品失败的原因主要有品牌运营不够系统、品牌特色不足、品牌缺乏传承、没有优质的运营模式等几大原因。

原因一：品牌系统化运营不够

任何一个新产品的运营都需要系统力量的支撑，其包括产品定位、诉求、包装等内在系统和企业的资源倾斜、运营模式等外在系统支持。

从当前白酒企业实际操作来看，要实现这两个系统化，首要是明白新产品品牌的目的是什么。不同的目的必须辅以不同的系统支撑。如果是创新品牌，就必须全力以赴，进行重点资源倾斜。相反，如果只是作为主品牌的延续产品，就必须首先考虑主品牌上是否已积累了一定的实力与美誉度，否则只会拖累新品的销售，加重企业的负担。

因此，从根本来说，只有有明确的目的，并配以相适应的系统力，品牌的潜力才能深度激发，做出应有的贡献。

而从当前说，大多企业往往是企业基础本不够扎实，主品牌尚未做好，企业内部积累了一堆问题，产业结构，产品线等布局都不太合理，此时推出新品，从企业来说希望其救市。但从品牌运营规律说，因为企业本身资源缺乏，给新品的也只是有心无力，失败就在所难免。

相反，一些企业如酒鬼在2004年力推新品“小酒鬼”的时候也面临着内外交困的局面。因为酒企延续着国企的计划经济时代的策略，销售一直处于下滑的趋势，到2002年时，公司销售收入仍降势不减，经营业绩出现较大亏损。但从2003年开始，酒鬼通过实施资产置换，大力消化处理了不良资产，全面夯实了资产，实行产业整合。事实证明，酒鬼的策略是成功的。因为有这样扎实的系统基础工作，其后酒鬼推出的“小酒鬼”产品得以轻装上阵，一上市便迅速占领了市场，为其重返白酒第一阵营打下了坚实的基础。

相对来说，泸州的品牌结构是主品牌下散枝开叶。因为其主打产品已经积累了足够的美誉，所以会让企业新品在市场定位更精确，使得企业在市场经营方面少走弯路。同时，企业也能有精力集中所有的优势资源来打造新品，增加了企业新品的市场营销力，一定程度上又有利于企业的市场品牌塑造和独特产品形象提升。也正因为有这种系统的思维和系统的能力，泸州老窖才能在多个产品市场面面开花。

由此可见，推新品不是抱佛脚，必须根据自己实际状况进行系统配置，只有这样，才能最大成功。