酒类营销

市场困局

Z市场相对于X企业来说就是一个弱势市场或鸡肋市场，一个月的销售额在10万元左右，最辉煌的时候也没有超出过12万元。

公司的产品为低温食品，保质期基本上都在30天至60天之内，且公司给经销商的退货率为6%（即超出6%的部分公司扣除，不予上帐），截止到目前为止，Z市场的客户已经有了2万多元的超出退货率的过期产品，鉴于此种情况，客户终止了同公司的合作。

在这种艰难的困境下，Z市场的区域经理又遭遇了车祸，只能回家静养，国不可一日无君，市场不可一日没有领导，公司紧急调派J市场的销售主管到Z市场任区域经理，新到的J经理走访了一遍市场后，面对无力回天的市场状况，主动向公司递交了辞职报告。

公司经过再次研究，决定暂调Y市场的B主管去市场暂任代理区域经理，B主管临走前同公司进行了沟通：两个月后，不论Z地区的区域经理能否到位，自己都要回到B市，经公司同意后，B主任才不情愿的去Z市场赴任。

临危受命

公司领导同我多次电话沟通，希望我能出任Z市场的区域经理，去？还是不去？成了摆在我面前的一个艰难的抉择，去，自己有可能会让Z市场成为自己在W市场辉煌的一个延续，甚至最有可能的是让自己折戟Z市场，自己在W市场上创造出来的辉煌都有可能被别人说成是一种偶然；不去，对自己而言，则有利无害，毕竟W市场的销量已经在自己的带领下从60万元成长到了100万元以上，收益也非常的客观。

一个市场的成功不算成功，多个市场的成功才算成功，哪怕身败名裂我也打算去接手Z市场，毕竟，这又是一个证明自己能力的绝好机会。

走马上任

走马上任后的第一件事情就是尽快熟悉整个Z市场，发现市场问题的根本症结所在。

市场走访后发现，在以前市场的操作中主要存在以下问题：1、业务管理不到位，对业务每天的工作、业绩达成等缺乏跟进；2、经销商的激情很大，但自己的硬件并不能达标，自己一共只有一名业务，半辆车（一辆小面包车除了配送我们的产品，还要配送自己代理的白酒，甚至中秋还要配送月饼），却将货物铺遍了整个Z地区，共计60多家门店，这些门店分布在Z市场的5个区域，服务也就可想而知了，对于保质期短的产品而言，不出现超额退货那是不可能的；3、市场没有拿的出手的样板店，即使是有导购的大店，陈列、地堆等也基本上被一些全国性的品牌所压制；4、为了能够每月完成公司任务，以前的经理每月都会做一些赠盐、赠酱油的低档次促销活动，缺乏创新性的推广活动；5、导购队伍管理混乱，导购每月没有目标，也没有周会等，基本上属于放羊式管理。