酒类营销

餐饮终端开发浅谈

在竞争激烈的现代啤酒市场行业中，餐饮渠道被誉为企业的生命线，其重要性自然不言而喻，一个企业能够掌控市场，巩固市场份额往往是由餐饮渠道体现的，由于餐饮渠道的利润高、销量大，加之与消费者接触面广，往往是众多啤酒厂商的必争阵地，也是我们青啤必然争取的制高点之一。

“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，按照大区的政策，餐饮终端为开发的重点终端，所以在我负责XX市河西市场后接触最多的便是餐饮渠道了。在开发这些空白餐饮渠道的过程中，自己也有少许体会，在此发表自己的拙见，望各位前辈不吝赐教。

首先，开发餐饮渠道之前我们要认真的了解餐饮终端的特性与规律。认真了解餐饮终端的特性及规律是必要的功课之一，只有我们认真了解餐饮终端的规律之后，我们才能找到合适的方法切入。那么，一般来说餐饮终端都具备哪些特性呢？我认为主要有以下几点：

（1）与消费者接触面广。自古曰：“民以食为天”。在消费者日常生活消费中，餐饮用餐是消费者所花时间及精力比较多的消费之一，而按照我们中国传统习俗，用餐必少不了酒，如有朋友相伴，更是如此。

（2）销量大，利润高。正如前面所言，餐饮渠道是消费者接触比较多的渠道之一，那消费者重复消费自然而然也增多了很多，尤其是在旺季的啤酒haicent.com市场表现得很突出，销量的提升也给终端老板带来了利润。

（3）终端老板背景复杂。这一点是我从开发餐饮渠道以来唯一感受最深的一点，终端老板背景的复杂性加大了我们的工作精力，如开发餐饮渠道中面对各种背景的餐饮老板加大了我们的调查时间和客情推进精力。不过正是如此，也锻炼了我们与客户沟通的销售技巧。

（4）竞品投入不一，开发周期较长。一般来说，竞品漓泉在餐饮终端投入资源及方法不一，比如在某些终端Q啤除了正常配送政策外，往往还带有返利或者其他支持。所以，开发的周期自然会比较长。

从以上餐饮渠道的特性中我们可以看出，要做好餐饮渠道还要下一定的功夫。第一，餐饮渠道与消费者的接触率高，我们要做好餐饮终端一定要做好生动化布置，通过生动化的布置提高产品的形象和动销率，使终端老板更乐于推销我们的产品；第二，由于餐饮渠道具有进货频率高，出货快等特点，这就要求我们做好终端库存的管理，保证终端的合理库存，有必要时对终端压货，挤占终端老板的资金。第三、终端老板不同的背景会加大我们客情推进的难度，因为不同老板接触及沟通的方法不一样，这就要求我们在终端实践的过程中不断的总结一套行之有效的沟通方法和模式。第四、餐饮渠道中竞品漓泉的投入方法不一，此外开发的周期也是比较长，对此我们要经过详细的调研，尽量缩短开发的周期，这就需要我们确定竞品投入的确切资源及方法，通过沟通中了解终端老板的真实想法和潜在需求，做到这些，终端开发也不至于盲目了。

在青啤工作的时间也将近两个月了，在这些餐饮终端开发中我们要根据公司的政策和自己的工作计划推进，对餐饮终端的开发做到有的放矢；那么，在开发餐饮终端的过程中，还需要注意哪些要点呢？主要有以下几个方面：

一、明确开发目标。在开发这些空白餐饮终端之前，我们要做好详细计划，当然这些计划是和我们的日计划、周计划吻合的，比如第一次进店谈判我们需要达到一个什么样的程度，是建立客情还是了解竞品投入要做到心里有数，事前做好计划并演练几次，对客户可能存在的异议想好应答的言辞，以便于在谈店的过程中把握主动权；离开后记得要总结，把这次拜访中做的好的地方和做得不够好的地方仔细思考，那么下次再来拜访的时候我们心里就有底了。