酒类营销

经过多次培训需求调查统计，业务人员最想听的课程是职业规划和如何晋升，而对于知识、技能、技巧等内容的培训对于他们来讲，显得多少有点枯燥和乏味。我在每次培训时都会对于游戏中获奖的学员给与奖品，这些奖品大部分选择了他们想看的书籍。有些学员是视觉型的，他很快就会和我沟通书中的一些内容，有些学员三个月后还没有翻开第一页。我们不能就此断定某个学员是否愿意进步和学习。因为就读书一事而言，不能代表他们的业绩好坏，也不能代表他们是否能很快升迁，但业务人员如果能从以下七个方面调整自己的工作态度、行为和方向，那未来应该会“芝麻开花——节节高”。

“量变到质变”的历练

不了解终端，不了解渠道的人是不可能做好销售工作。而要想了解这些情况，就需要踏实地按照拜访步骤去做好拜访工作。我经常给业务人员讲，业务人员提升需要有标准，如果快速消费品的业务人员拜访20000家终端店（每天50家）是提升为业务主管的标准，那么只要你能够认真做到这一点，那么你就应该成为业务主管。事实证明，那些认真踏实工作的业务人员，提升是很快的，因为他们掌握到了很多的实用实战技巧，业绩会突飞猛进。

“捷径常误人”，有一些业务人员工作几天就会飘飘然，认为自己该懂得都懂了，该做得都做了，就开始转空子，要位子，撂挑子，事实上根本没有体会到“量变到质变”的意义。销售技能和技巧都需要在实战中训练和积累，有可能有些业务人员悟性好，智商高，技能掌握快，但技巧不可能很快就掌握，它就像人的“情商”一样，需要培养感情，需要长期磨练。对于业务人员来讲，坚持做平凡的事情就是不平凡，你不能同时踏进一条河里，每一次拜访都有新的机会和挑战，水到渠成是很自然的事情，修好渠是第一步。

实战和理论相结合

不但要知道低头拉车，还要谨记抬头看路。

我有一个朋友，在一家大型国有企业搞销售很多年，也想下海了，托我给介绍一份工作。我介绍他去一家大型外企应聘企划人员，10多天后，在与总经理面谈后，悻悻而归，它告诉我希望不大，我问为什么？他说，老总问他，你知道“4p”的含义？他无言以对。试问，还有多少不知道这些基本营销理论的销售人员。

同样一个案例，某大型国内快速消费品企业中层内训时，20多位企业中层经理没有一个人能够解释清楚“波士顿矩阵”的含义。

国内的企业，需要补的课太多，业务人员在这样的环境里面，凸现出来学习的重要性。业务人员需要真正把自己的实战经验和理论知识结合起来，试着去分析一些现象，在“知然后行，行然后知”的循环中提高自己，使自己能够透过现象看本质，能够解决一些根本性的问题，而不是总在“隔靴挠痒”。

我在做了五年销售工作后才发现了理论的重要性，因为有更多的难题不断摆在了面前，重复出现，这些问题成了自己发展的瓶颈。于是就拿出了自己大学的课本又看了起来，有点开窍。接下来就是买书籍，杂志，与别人交流，自己写文章，思路在不断地开阔，这些问题迎刃而解。现在为企业做培训时，我经常讲一句话，请你们从今天开始多去思考，了解自己想知道的和不知道的，了解员工想知道的和不知道的，这样会少走很多弯路。带着头脑工作是企业培训员工的重要目的之一。