酒类营销

300亿，一个响亮而激动人心的数字，就像很多企业要进入世界500强一样，但这个数字看似孕育着伟大的梦想，但从另一个角度讲也孕育着陷阱，中国有多少企业是在这些数字中迷失自我？

彩电行业的TCL、长虹，食品饮料行业的旭日升、健力宝，曾经都是行业中冉冉升起的巨星，都因为对庞大销售数字的过度追求，而在狂奔中迷失。

“大跃进”的危险

大跃进是一场孤芳自赏的游戏。无论是过去还是现在，除了能带来短暂的欢呼雀跃之外，必定是冷静后留下无言的伤痛。

郎酒要在10年内，将销售从现在的58亿增长到300亿，意味要在10年内将销售翻6倍。应该来讲，对于一个充满竞争的传统行业，这是一个典型的数字目标，是典型的大跃进策略。

1、举全力发一力

大跃进有一个核心表现，就是举全力发一力，全线为一个目标进军，这是好事情，但如果没有节制，过度举全力发一力，将会适得其反。

从郎酒的市场表现和产品战略来看，为达成发展目标，不断稀释郎酒品牌，这从最近几年郎酒推出的一系列产品就可以看出其所谓的群狼策略，如新郎酒、老郎酒、红花郎等，这些品牌既不是副品牌，也看不出主副之分，而且这些酒都是各有特色和卖点，除了拥有一个共同的郎字之外，对品牌没有任何价值。

从其推出的产品策略可以看出，依托郎酒品牌效应，分别抢占酱香型、浓香型、兼香型等各个领域市场。虽然从短期销售达成来看，郎酒能通过新品、新香型不断推出增加其销售额，但从市场竞争力模型来看，没有差异性、独占性的竞争力，所以这种举全力发一力的策略，短期可以增加郎酒的销售额，但长期来看对品牌的伤害将远远大于现在的销售额。

现在郎酒实际上是在郎酒品牌下，无限扩充产品，而非像宝洁那样实施品牌狼群战略，如海飞丝、玉兰油、吉列等。对于郎酒而言，产品无序推出只是一方面，还有就是市场、人、财、物的资源，如果不加以有效控制，也一定会带来不良影响，如郎酒现有的销售策略基本趋于快销化，像事业部+办事处双轨运作机制，渠道不断下沉，短期效果非常显著，但这种策略在酒类市场无限过扩，资源过度利用，其边际效应将会不断下降，因为酒与日常快销品如饮料有着非常大的区别，毕竟酒的消费频率、消费便利性还是比较局限的。

无论是营销模式还是产品模式，郎酒都有些沉迷其中，那么未来为达成300亿目标，其不仅不会进行有的放矢地收缩，还会不断进行扩张。

2、透支资源

大跃进是透支资源的。我国赶英超美期间全民炼钢就是最有力的证明，但最后却由于技术不娴熟、工厂设备较差等原因，炼了一大堆废钢，严重透支国家和社会资源。

如果郎酒一味的为实现300亿元的大销售战略目标，也一定会存在透支企业、品牌、消费者资源的现象。

首先是企业资源的透支。企业为达成目标，一定会进行前置性投入，如组织架构、人员配置、费用配置等，这些前置性费用如果为了达成目标没有重点投入，将会竹篮打水一场空，因为当你投入到竞争对手根据地区域时，不仅不能为自己带来效益，而且还会出现为他人做嫁衣的风险。

其次是消费者的透支。消费者对一个企业、品牌、产品的消费是一个示同和示异的过程，如果郎酒忽略了消费特性，在品牌、产品上一把抓，无论是什么香型、什么档次，最终都不能得到消费者的认同。

3、抗风险能力降低

大跃进如果在顺风顺水情况下，还稍具抗风险能力，如果稍微遇到不测情况，其微弱之躯就会显露无疑。像58年大跃进之后，国家遇到自然灾害，如果之前不是全民炼钢，而是深挖洞、广积粮，相信其结果会更好。

郎酒的大市场战略也是一样，一旦遇到竞争对手疯狂阻击，其后续资源跟进就会捉襟见肘。其实谁都知道，白酒行业基本每个省级区域都有一个强势的二线品牌，这些品牌也在茁壮成长。而郎酒在没有特色的情况下，单靠多香型、大市场、高销售战略运营，必定大大降低其品牌和企业的抵抗能力。