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酒类营销

作者:中国酒网  时间:2017-07-18 15:54:44
【导读】 糖酒会上经销商到底要怎么选品?
糖酒会上经销商到底要怎么选品?

又到一年春糖季!每年这个时间,绝大部分食品饮料经销商们将会接触到铺天盖地的招商信息、招商产品、创新模式,行业调整持续深化,应接不暇的进入经销商们视野里的信息更让大家觉得时局错综复杂、眼花缭乱。

众多经销商面临五大迫切需求:

1、缺产品又不缺产品。总有很多产品找上门来,五花八门、各种功能和创新,但是很少符合商家需求的产品。商家需要的长期、稳定发展的产品很难找到。

2、缺人却总找不到满意的人。这一两年,这种现象太普遍了。商家总觉得缺人,缺有能力的人。行业不断新人辈出、老人换岗,就是自己这里没有人才。培养吧时间太久;挖人吧,太贵又担心水土不服,折腾几年还是三五个人、七八条枪。没有人,商家不可能做大。

3、缺思路却迎面而来的是各种招商产品。商家最痛苦的是,不知道自己的未来在哪里?如何走向那个未来?怎么规划现在、充分利用和发挥自己的资源优势?大多数企业只会给你不断地推出产品,做了那么多新品后,商家还是那个商家,操作新品的经验倒是增加了不少,未来没有人关心、还是迷茫。

4、缺管理提升却迎来不断的压货和打款要求。最近一年,不止听到一次这样的声音了,经销商迫切希望提升自己的管理能力,让队伍走向规范化。但是至今很少企业真正帮助商家完成提升,有远见的商家都要自己去学习。

5、缺长期生存发展的平台却没有人关心。一场行业变革风起云涌,许多基础差、实力弱、套牌经营商消失在变革中。所有商家都在变革中风雨飘摇,倒下的不止小商,一些传统大商几亿十几亿规模也经不起冲击。这样的冲击下全靠商家自己撑起,一个共存共生的平台多么重要,可是没有人提供。

因此看来,经销商其实是一个孤单的群体。

以前,选产品就是选产品,可以不用过多考虑其他问题,反正到手自己能卖,产品能说的过去/关键利差大就好;现在选产品是一个系统工程,因为单靠哪家都不能适应市场发展,一个产品能否在市场生存也不再是仅仅依靠渠道资源,品牌认知、消费者培育、渠道组合、产品价值、厂商组织等综合功能越来越重要。

因此经销商朋友们在选产品的时候,切忌被忽悠。如何避免呢?那么一定要搞清楚这六个关键问题:

1、是不是大品牌旗下产品?

随行业调整深化,消费者更重视品牌和性价比,品牌集中度持续加强,因此品牌越来越重要,而打造一个新的品牌也越来越难。因此商家在选择产品时候,一定要考虑是不是大品牌旗下产品,大品牌产品可以省下很多消费者教育的时间成本和资源成本。

2、是不是企业核心产品?

这个问题非常关键!企业只有核心产品才有清晰完整的战略规划和完整的支持方式。

我有几个朋友做某大品牌的包销产品,前几年行情好时候,确实赚了些钱。这类产品具备了大品牌、包装好、空间大的特点,可以很快布局渠道、挣到钱。但是由于没有企业的系统规划和管控,价格很快会穿底,商家不得不再换产品运作。

大家可能觉得换产品做无所谓,照样挣钱,可是现在有没有发现来回换产品的商家发展一直原地踏步:我的朋友做过一个比喻,做包销产品就是种草,虽然长得快但是一年一枯萎,永远长不大;做核心产品就是种树,虽然前面很难、增长慢,但是持续发展可积累,总有一天会长成参天大树。我觉得非常有道理!