酒类营销

谈白酒团购的客情维护

中高端白酒的主要销售渠道在哪里？随着白酒消费需求的变化，白酒渠道也演变多样化。政务、商务团购渠道成为中高端白酒主要渠道。白酒团购迅猛发展，已经影响其他销售渠道的白酒销量，特别在部分市场酒店酒水自带比例占到90%，让酒店中高端白酒销量骤减，放在柜台上的中高端白酒产品演化成陈列展示，自带酒水催生酒水平价超市或酒店超市价。白酒业内有更猛的观点：再过几年，高端白酒有退出酒店和商超的趋势。而团购渠道则成为未来几年中高端白酒拓展的主要渠道。行业了的“蓝红双雄”的快速崛起，更加证明团购渠道的重要意义。

对于白酒团购市场的开拓，一般分为人际团购资源的开拓和业务型团购资源的开拓，人际团购资源，这是中国特色，而业务型团购资源开拓，则要靠服务。由于各大白酒品牌驶入“蓝海”——重点运作团购渠道，让团购成了大家各显神通的大舞台。

A烟酒公司，创业于2006年，当初只是这个白酒厂家遍布的城市，数千家副食烟店中的一个小门店，用D的话说，困难到想卖两瓶上百元的酒，都要赊欠拿货，手里没有多余的资金，没有什么关系，做起生意相当的艰难。然而五年的时间过去，A烟酒公司拥有6个直营连锁门店、区县有3个名酒专卖店，名烟名酒团购销售规模首屈一指的专业化连锁公司。

D说：A烟酒公司发展今天的规模，首先要感谢厂家和总经销提供的平台，在他们的的关心和帮助下，一步一步的发展和壮大起来，自己能够做到今天的规模离不开公司的扶持。

发现市场出现机会，一定要果断。三年前的王子广场，比较偏僻和冷清，没有现在的繁华，我准备在政府旁边的王子广场开形象店的时候，房租是4000元一个月，当时很多人都说我疯了，家里的人和认识我的人，基本上没有一个支持我，一片反对声。可想而知，在没有人气的地方做零售，无疑是自取灭亡，而且新开发区远离传统批发商场，很多老客户都不知道。但是，再困难我都坚持下来了。

新店开张渡过艰难的半年后，事情发展却现转机，随着消费者的消费升级和品牌意识的提高，传统批发市场，假货充斥、价格混乱和商家之间无序竞争，造成消费者对烟酒的品质、质量、价格和服务等有了新的需求。名烟名酒的消费者，对品质和服务的要求更高。A烟酒公司在新区政府广场的形象店，借助地段、装修档次和周围的环境，提高了公司的档次和品牌形象，这里远离口碑不好的批发商场，又无形的增强了公司的品牌影响力。

俗话说“生意场上无朋友”，虽然大家直接有竞争，但是从我的角度，我与各位做酒的老板是朋友，而不永远的敌人。总经销的老总就是我的榜样，他年龄比我小，生意却比我做的大，事业做的比我更成功，从他身上学习到对人真诚、为人随和、以感情服人等优点。D谈到与同行之间的关系，更多的是包容、虚心的态度。

对烟酒团购中价格的认识，D有独到的见解。高端烟酒的消费者，在乎品质的保障，相对价格注重客情维护。“同等质量比价格，同等价格比服务”。这是我公司的经营理念。D在会场当着大家的面说，A烟酒公司的高端白酒团购价格，比厂家的要求价格的还要高。如果有单位说我的价格为什么比其他地方要高？我一般解释为：我的产品为正规渠道进货，没有在其他渠道进过一瓶酒一包烟，为了保证客户和公司的利益，专门购买了几十万的激光喷码机，对我公司所售名酒产品进行二次编码，规范货物的物流。“A烟酒公司产品品质有保证”，这是我公司敢于对社会公开承诺。

针对非单位购买私人购买的客户，绝不采取打折和裸价的手段，两个差距大的价格，会让客户认为我赚了好多钱的不好印象。对于这类私人客户，在购买产品会赠送一定价值的烟、酒或饮料等产品，让客户心理很舒服。

低价做团购没有出路的！为什么呢？第一，价格低了就没有钱给团购业务人员提成，这样反过来影响团购人员的积极性。第二，价格低了就没有费用来做客情维护，没有客情又何谈团购资源呢？一些经销商朋友认为，团购主要凭领导关系才做得好，根据A烟酒公司做团购经验，有良好的客情是团购的保障，如把团购的希望寄托在某个领导身上，则风险太大，而不长久，因领导的调动或其它因素都会造成团购资源快速消亡。所以团购销售的核心就是服务，只有把服务做到位、做到家，才能够在团购市场竞争中越做越好。而A烟酒公司的今天，正是以服务为本的成功例子。

团购经销商D的讲话，对笔者触动非常大。近段时间，重点对“蓝红双雄”的团购资料进行整理，有机会与各位白酒营销同仁分享。