几乎全世界的啤酒巨头都发各种形式加入了中国啤酒战场，国内更有青岛、燕京、华润等龙头企业，各省还有独霸一方的区域强势品牌。在这声世纪大战中，各啤酒企业纷纷祭出自己的撒手锏，力图最大限度增加竞争对手进入自己优质区域的难度，一声渠道封锁与反封锁的攻防战正如各地如火如茶展开。
A市是中国有名的“火炉”，A市人更以耿直、豪爽、喜好饮用啤酒而著称，全市年啤酒市场容量超过60万吨，并以高于全国平均水平的速度迅速增长。如此诱人的市场空间，引得许多啤酒企业垂涎不已。
B啤集团是A市最大的啤酒企业，B啤在当地的美誉度、消费者对产品的忠诚度远在其他品牌之上，市场综合占有率达到80％以上。如此高的市场占有率和绝对垄断的市场地位，外来啤酒企业要想分得一杯羹，难度可想而知。B啤集团对A市的市场培育可谓精心备至，不仅持续增加设备改造升级的投入和提高产品质量，同时不断地改进管理制度，加强对渠道和终端的投入与控制，其中渠道控制做得最具特色。
T啤集团是国内数一数二的全国性大型啤酒集团，既有雄厚的资金实力，也有家喻户晓的知名品牌，更有国际啤酒巨头参股支持，对A市场更是垂涎已久，其目标也不仅仅是分一杯羹。在经过充分市场调研和认真准备后，T啤集团携巨资和妇孺皆知的品牌，配以经验丰富、市场拓展能力强的销售队伍杀人了A市场，力求在3年内与B啤集团平起平坐。
一家是全国性的大集团，一家是区域性的强势上市公司，都有一流的设备和管理队伍，品牌和产品质量更是难分伯仲，资金也充足有余。棋逢对手智者胜，两家企业在竞争中都尽量避免采取恶性价格竞争，那种耗资源、拼价格，花几千万就为了锁百十个渠道和终端的低级竞争手段遭到摒弃。
T啤在强大的广告宣传攻势下，迅速展开了对终端和二级渠道的铺货工作。借助于新产品、大广告、优惠的促销手段，产品很快就铺遍了市场的各个角落，覆盖率迅速提高到60％以上，消费者也开始出现点名消费的良好现象。也就在此时，一场渠道封锁与反封锁的角力拉开帷幕。
第一回合利益捆绑VS内部瓦解
封锁：经济共同体
正当T啤销售人员大贺成功的时候，传来了终端的反馈意见：产品不好卖、产品口味消费者不接受；二批渠道更是纷纷躲避不愿意进货，说现在走势慢、退货多、库存积压大。T啤覆盖率急剧萎缩。
为什么会出现这种情况?T啤销售人员展开了一场大规模的调查
1．首先调查问题出在哪个环节．渠道?终端?产品?价格?还是品牌宣传?
2．终端反映的口味问题、渠道反映的走势慢、退货多、积压大是否是真实情况?是什么原因导致问题出现?
3．竞品的反击措施是什么?力度大小?是不是自己的措施在执行上出现了问题?是促销力度小了还是资源被截留了?
4．竞品是否加强了对渠道、终端和产品供应上的控制?其运作体系如何?
经过再次深入调查，发现是B啤的渠道经济共同体在起作用。
B啤集团原是国营企业，改制前糖酒公司是各地渠道总经销，改制后糖酒公司既是企业的大股东之一，又是各地重点客户或者总经销。源自:中国国际啤酒网,渠道客户的利益直接和企业的利益挂钩，渠道和企业由于多年的合作关系及经济利益上的唇亡齿寒关系，使得多数渠道客户的主人翁意识和自我保护意识极强，把企业的产品当成自己的孩子一样专心经营和爱护，而不经营外来产品。这种全国罕见的渠道客户和企业紧密的长期战略联盟关系，形成了B啤封锁渠道的 第一招——经济共同体。
T啤入市之初，B啤的个别渠道听从T啤销售人员的劝说，认为这是新的发财机会，二批和终端更看中铺市期强大的促销力度和丰厚的礼品。但时隔不久，已经收到礼品、礼金的原B啤渠道客户，在B啤销售人员及一批大客户的劝说和停止供货、抢客户、挖终端、查税等威胁手段下，拿人钱财替人消灾的事情就显得不那么重要了，纷纷又回到原位，把已经进的货退回给了T啤经销商和销售人员。
破解：从内部着手，融入其中
虽然B啤的经济共同体看起来是铁板一块，但T啤销售人员也不甘心就此放手！从何处人手呢：
1．寻找弱点挖墙脚，再好的经济利益共同体都有其弊病，主要表现为：渠道的发展受企业制约较强；合作时间长，企业人员与客户人际关系复杂，容易产生利益分配不均和支持力度差异大。对于长期受压制的客户和原企业控制难度较大的超级大客户，可以重点邀其经营本企业产品，甚至给予某区域总经销资格。达到既破坏对手渠道，又建设自己渠道的目的。
2．鼓励和支持客户选派其精明能干的人员组建新公司，另立山头。针对利益共同体构成的渠道和企业关系，要正面突破全靠挖墙脚难度大、成本高，采取迂回战术，由客户选派精明能干人员组建新公司，仍然借用原渠道的网络资源借船出海，既可以避免竞品对原渠道的制裁，又可以迅速占领市场，扩大双赢局面，成本也较低。
3．调查竞品渠道控制的薄弱环节，自己查漏补缺。在调查对手操作模式弱点和漏洞的同时，要有针对性的改正己方操作和管理方式的漏洞。B啤集团有较完善的渠道控制手段和体系，那么就必须转移目标，寻找那些没有向企业投资的一级渠道和大二批加入，这些客户既有一定的经济实力，又容易被企业所忽视，被大一级渠道排挤。如果对手缺乏有效的控制手段，就应该实施更积极的“挖墙脚”做法，即使给点补贴也在所不惜，能挖的渠道越强，收益越大。
4．把视野放大，突破经验限制。销售人员在选择渠道时不能只看到自己曾有业务往来和服务过的客户，要把视野放大，把渠道选择的范围扩大到整个行业，去寻找那些经营其他品牌啤酒、白酒或饮料的客户，说不定他们也正好想更换产品和品牌呢。
