酒类营销

市场调研的对象包括该区域内的分销商、终端店老板、服务员等，当然，经销商还要掌握市场调研的内容、步骤及技巧，以获取全面、客观的第一手资料。

酒水市场调研的内容

经销商首先要充分了解当地区域内的pEST，即政治、经济、社会、科技等宏观环境，因为，当地的政治、社会、经济、科技情况决定着当地的消费形态。当然，充分了解这些宏观环境背景，经销商还可以通过网上收集、图书资料或走访当地消费者等方式来了解。

另外，经销商要了解酒水营销需要掌握区域市场微观环境的新变化，主要包括以下几个层面。

1.产品层面：酒品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包装或是蓝色包装；酒品的度数及规格，如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。

2.渠道特征：酒店渠道的加价率、商超渠道的加价率、餐饮渠道的酒水自带率、终端渠道的数量、区域经销商及分销商的大概数量和分布特点。

3.市场投入状况：酒店渠道投入状况（开瓶费、礼品、进店政策）、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。

4.品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。

5.竞争品牌运作模式：直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。

酒水市场调研的步骤

步骤一：与当地多个经销商进行面对面交流。

俗话说，听君一席话，胜读十年书。同一区域的酒类经销商，大家虽然是竞争关系，但也需要经常交流，了解市场的最新动态和全面信息，共同把市场蛋糕做大。与其他经销商交流，可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。

步骤二：走访餐饮终端。

经销商通过走访餐饮终端，对终端市场的繁杂信息去伪存真，得到市场调研需要的准确、客观的信息。经销商通过走访餐饮终端，可以对该区域畅销的不同酒种的销售情况进行一一比对，了解终端消费者最新的消费喜好。通过餐饮走访市场可以得到这样一些市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况等。

步骤三：采集商超、卖场的有效信息。

流通渠道的走访也是经销商必需要做的功课。通过对商超、卖场酒水走量的调研，经销商可以得到准确的市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等信息。

步骤四：对核心消费者进行市场调研。

经销商要对区域内酒水消费的意见领袖进行实地拜访，听取消费者对某一品牌及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访，经销商可以找到某一酒类品牌在市场运作中存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态。

步骤五：对品牌传播媒介进行调研。

在进行市场调研时，经销商首先要向调研对象表明自己的身份，先取得调研对象的信任后逐步由浅而深地询问调研的内容；其次，经销商在做市场调研时不要带正式的笔记本，尤其不能在调研对象面前进行现场记录。因为，面对陌生人的询问，调研对象本身会有一种防备心理，如果现场进行记录，更给调研对象一种不舒服的感觉。我们说不要现场记录不等于不记录，记录本最好是便携式的，记录最好在访谈完以后进行或用录音设备。如果涉及到拍照等相关工作要争取到调研对象的同意。

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