竞争在于活跃度，而非简单的资源消耗
随着白酒行业被彻底推向终端时代，终端已成为主要竞争手段和阵地。于是，很多企业为了获得终端竞争优势而不惜一切代价——陈列买断、促销买断、终端激励……等等，但凡能想到的都在白酒竞争中得到了极致的体现。当然其中不乏成功者，但对于更多企业来讲，终端竞争已经成了白酒营销的一种必要但不充分的条件——有其不必然，无其必不然。在这一竞争中，资源成了核心，一切都是以资源为代价。
当企业一步步被拖进终端竞争的深渊，我们是否有必要重新思考一下终端竞争的目的呢？当然，提升销量和业绩增长是企业追求的终极目标，但是在达到这一目标的过程中，终端竞争到底是如何发挥作用的呢？
在麦肯锡的卓越工作方法中有一句经典的话叫做：从一开始就抱定最终目标。意思是说要带着目标去工作，这样才能更有效的解决问题。我认为这句话在白酒市场竞争中同样具有指导意义：企业从一开始就应该抱定竞争的目的，任何过程都必须为这个目的服务，而不是为了过程而过程。因为：
首先，终端竞争的目的不是为了掌控终端，而是为了赢得消费者，当我们挤占了终端的陈列、扩大了终端宣传就一定能赢得消费者吗？还是那句话，终端可以掌控，但消费者不能掌控，企业要想赢得消费者，关键在于引导消费，而不是控制消费。如何才能有效地引导消费呢？这必须从消费者的消费行为研究开始。
消费者对新产品/品牌的接受，通常都会经历从“关注"到“尝试"到“体验总结"，再到“重复消费"和“忠诚消费"的过程。
所以，终端竞争的第一步必须是以吸引消费者“关注"和“尝试"为目的的，这是产品/品牌撬动市场第一步。在这一目的下，企业要做的就是有效地提升和保持品牌/产品足够活跃，只有足够的活跃才能吸引消费者的关注，才能得到终端客户的关注，才能有更多机会被“推荐"和“尝试消费"。
所以，终端竞争的本质不是资源竞争，而是有效提高和维持产品/品牌的活跃度的竞争！
再也不要相信那些“掌控终端"的鬼话了，不要相信那些为推销“一套规范的终端动作"而找的冠冕堂皇的说辞了，当一切都被模式化的时候，我们必须要突破模式。
当然，产品/品牌活跃度的提升和维持也必须有赖于一定的资源投入，但这种资源投入一定不能单靠几套规范的终端动作——陈列、买断、宣传等完成，而是需要不断地变化和灵活运用，没有革命性创新，也必须有渐进性和适应性创新，资源的多少不是关键，方式和方法才是关键，所以，即使花再大的代价买断陈列，买断更长的时间也不可能获得有效地竞争优势，因为那成了为了过程而过程。
所以，终端竞争的核心不是资源，而是有效地提升和维持产品/品牌的活跃度！资源不能取代战略，资源不能取代创新，资源更不能代替努力。
(编辑:Ann)
白酒营销方案 中国白酒营销网 白酒市场营销策略 白酒营销策略 白酒团购营销方案
白酒淡季营销策略 白酒营销策划方案 白酒营销策划 白酒营销策划书 白酒营销群
白酒营销,资源,活跃度
中国酒网酒类营销
