酒类营销

酒店渠道作为主要运作渠道之一，对于现在很多的酒厂或是商家来说都是避而谈之。

生意不好、门槛高、自带率高、风险高、组织不匹配等现象的存在，这些都是很多的酒厂与商家不愿意做的主要原因，下面就让教你几招。

酒店的效能在日益弱化，客观的因素是不能规避的，这些也是要根据酒企或是商家如何看待酒店渠道或是定位渠道作用，只有想清楚了，才能真正的发挥其作用，才能真正的实现三盘互动。

一、酒店渠道的重新定位

▼1.宣传推广定位

酒店渠道属于既饮市场，既是一个产品形象宣传的窗口，也是品牌推广的一个窗口。

酒店渠道能在产品或是品牌上起到宣传、带动、引导刺激消费的作用。

酒店就餐的时间长，在就餐的1-2个小时的时间有充足的时间去做推广和引导，而且更能勾起消费者冲动消费，从而实现最大的互动和宣传的作用。

2.消费培育定位

酒店渠道既然是既饮市场，就能提供培育的作用，在酒店渠道运作上可以通过促销方式（促销活动、促销人员）拉近彼此的距离。

可以做品鉴、可以做推广、可以做促销也可以做其他方式的互动，锁定核心消费人群重点进行推广，从而实现自点带动的作用。

二、酒店渠道的效能重塑

酒店渠道定位不同，推广方式或是培育模式也是不同的，酒店的位置、面积、菜系等对于等级不同都需要明确的进行划分区别对待。

而对于酒店老板负责、店员负责、经理负责推广的手法是不同的，对于连锁、居民区、或是单位等等位置、性质不同推广的手法更是不同。

酒店的推广和培育上有些是可以进行归类的，但是最好的做法就是一店一策，因店而异，因时而异，才能真正的发挥酒店的效能。

1.品牌生动化塑造形象

n酒店分级的原则：酒店位置佳、酒店生意好、酒水容量大、与品牌相匹配、终端客情好；

n酒店终端标准建设原则：终端氛围建设最大化、终端吧台陈列最大化、终端氛围建设生动化、终端标准建设最佳化；

2.动常态化拉动消费

不同的店点、不同的特性在推力、拉力上活动常态化是不同的，要因店而异，才能出其不意，才能事半功倍，才能费用投入高效，才能真正的实现渠道壁垒构建。

1）酒店活动常态化

n《落地方法一》

n《落地方法二》

n《落地方法三》

n《落地方法四》

n《落地方法五》

n《落地方法六》

2）消费者活动常态化

消费者购买形态一般有两种，一种是引导性消费，一种是自主性消费。

针对消费者开展的活动目的就是以活动为沟通媒介来刺激购买，形式可以多元化，可以采用抽奖、搭赠、折扣等形式开展，既实现了销售又能对品牌进行宣传。

3.厂端联谊化促进销售

厂端的联谊化首先就是从客情上进行攻克，以少花钱、不花钱的方式进行产品最大化的推广来进行联合化促销，相互嵌入，相互促进的实现销售的目的。

4.节点管控化提高效能

节点管控也可以说是费用节点管控也可以是产品拐点管控，不同的时期投入目标是不一样的，费用使用要平衡，避免随机与随意性，有规划、有目标的投入才能真正的实现高效。

酒店渠道一直是白酒主要的运作渠道，虽然外部因素较多的影响了酒店渠道的作用，但是其作用还是一直存在的，主要看是怎么定位。

而消费者培育及产品推广一直是酒店渠道主要的作用，只有锁定核心酒店、因店而异、一店一策才能真正的发挥作用。

现在酒店运作的很好的酒企也有很多，而且效果也很明显，所以单一的渠道运作是不足以支撑整个市场的运作，更不能实现放量的目标。重新审视酒店渠道，重视消费者培育才是成功突围的关键。

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