“品质是品牌的基础，酒企要把品质做好，首先就要树立做百年酒企的企业目标。”，“未来5年，贵州金沙酒业集团要打造成为一个销售规模在50亿左右的企业”……
△金沙酒业董事长董兵今天在北京接受采访
8月26日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院联合举办的第八届华樽杯中国酒类品牌价值200强新闻发布会在北京国际会议中心举行。在此次发布的华樽杯中国酒类品牌价值200强榜单中，贵州金沙酒业以86.09亿元的品牌价值位列中国白酒第30位，在贵州省排在第3位。借此机会，记者就中国白酒的品牌塑造与消费者对接等多个行业热点话题对贵州金沙酒业集团董事长董兵进行了专访。（推荐阅读：金沙品牌价值高达86亿元 位居贵州前三强）
渠道建设成绩斐然，金沙的目标是5年冲击50亿
记者：上半年，金沙酒业销售业绩达13.48亿元，同比增8.6%，创新板块整体增长72%。特别是创新板块的高速增长真是羡煞旁人，如此良好的业绩背后，金沙主要做了哪些工作？
董兵：是的，金沙酒业的一切业绩都是团队努力的结果。今年上半年，金沙酒业在渠道建设上取得了不错的成绩，正在从原来单一的传统渠道向复合的现代化渠道迈进。第一是由流通、酒店等渠道转向了乡镇一级市场的全渠道运作，第二是从线下的渠道正在向线上、封坛、个性化定制等综合性业务板块发展，第三是金沙的互联网销售平台从过去的单一的天猫转向了京东、1号店等更多的电商销售平台，第四是连锁系统开始发力，从过去的单一的1919到现在的也买网、购酒网、酒便利、酒快到、华龙酒业等连锁渠道发展，销量得到了大幅度提升，特别是我们的定制酒与去年同期相比增长了40%。
传统渠道的变化、互联网渠道的变化、连锁渠道的变化、个性化定制的变化，这些变化使得金沙的销售实现了从原来的单一渠道到多渠道再到全渠道的综合发展。渠道的创新与驱动，是我们增长的一个主要来源。
记者：从长远来看，金沙酒业的核心战略目标是什么？
董兵：我们的核心战略目标，应该从几个方面来讲。从生产方面，未来5年，我们的老酒储存要达到10万吨；市场方向，全国的核心市场河南、山东、广东、广西、湖南、江苏等区域的市场覆盖率要达到50%以上，未来我们外部市场的销售比例会从现在的30%左右提高到45%左右，而互联网和连锁的占比也会从现在的5%提升到10%左右；在产品方面，我们的高端战略单品（500—600元的摘要酒）上要达到5个亿左右的销量，占总销量的10%左右。总的来说，未来5年金沙酒业要打造成为一个销售规模在50亿左右的企业，成为大众酱香的领导品牌。
品质是品牌的基础，品牌建设需要坚持“六步曲”
记者：今年的华樽杯中国酒业品牌价值榜单已经出炉，您认为白酒企业的品牌价值该如何衡量？金沙酒业公司在过往品牌价值提升方面经历过哪些阶段？
董兵：个人认为，白酒的品牌价值应该从其产品的品质、企业的规模、消费者的口碑和在全国市场的占有率等方面去考虑，这就是品牌价值评定所需要重视的五大维度，这些要素综合起来构成了企业的品牌价值。
从金沙酒业在品牌建设方面的经验来看，我们遵循的是品牌建设“六步曲”。我们认为，一个品牌的推出到成熟，必须要经历品牌精细化、行业化、品牌大众化、品牌公益化、品牌娱乐化和品牌国际化六大阶段，也就是我经常讲到的品牌建设六化一体。
近年来，我们金沙酒业在品牌行业化方面连续举办酱酒产业论坛；在品牌体验方面策划、执行了消费者品鉴体验大赛；在公益方面组织了金沙回沙送老乡会回家活动，每年春节派出200俩汽车到珠三角、长三角接贵州老乡回家过年；在品牌娱乐化方面，我们举办了金沙明星之夜演唱会等活动，加强与消费者的互动；而在品牌的国际化层面，我们正在策划跟随一带一路政策去非洲，向非洲同胞宣传、推广中国博大精深的酒文化。这一系列的品牌活动，推动了金沙酒业品牌指数的不断提升，这是我们在品牌建设上的一点经验。
互联网是趋势，将推动产品和品牌的互动提升
记者：今年春糖金沙提出拥抱互联网战略，这对于金沙品牌形象建设是否有帮助？您认为白酒品牌如何有效利用互联网扩大品牌价值？
董兵：是的，互联网战略对金沙酒业品牌价值和品牌形象的提升是很有帮助的。互联网是未来社会发展的核心方向之一，从金沙酒业的角度来看，品牌和产品是相互作用的。首先是要实现我们的产品让消费者在互联网平台上看得见、买得着，再加上我们在线上线下的品牌投入，久而久之经常从互联网平台购买产品的消费者就会对金沙品牌的认知，特别是爱网购的年轻消费者。例如，我们金沙酒业这几年每年双十一都能在天猫取不错的业绩，这就会让消费者形成一种品牌的选择习惯。“双十一到了，快到天猫去买金沙酒”，这就是品牌的认知效应，如果线上的特价商品没有了，他们也可能转到线下的传统渠道去买，这就是线上反哺下线销售、反哺品牌提升的效果。
同时，金沙酒业通过品牌的“六化”建设，也会引起消费者的议论、围观、评价，从而产生在微信、微博等线上的自媒体传播。只销售产品不做传播，或者只做传播不加强产品销售的做法都是不完整的，要把产品的生产、销售、传播、互动有效结合起来，品牌才能在互联网上发挥作用。从这个角度来看，线上的互联网与线下的传统渠道、传统活动是一个有机统一体，不能孤立的来看待它。
记者：据我们观察发现，行业内的一些企业在加大提升品牌价值的过程中有过度营销轻视产品的现象，那么我们金沙酒业在品牌建设与产品管控方面如何做到平衡？
董兵：在这个方面，我刚才讲到了品牌的六化建设背后，产品品质一定是品牌稳固的根本。酒企要把品质做好，首先就要树立做百年酒企的企业目标。我们金沙就是如此，我们不是只干一天或者只干一年，我们的目标就是要把金沙做成百年酒企，所以我们提出了“四个坚持”的金沙工匠精神。
第一，坚持传统的回沙工艺；第二，我们坚持选用赤水河的天然生态水；第三，坚持选用我们贵州优质、原生态的高粱、小麦；第四，坚持金沙传统的古法配方。这四个坚持既是我们工匠精神的具体体现，也是我们保证品质的基本原则。同时，我们也在加大现代的、科学的管理、分析、储存，这使得我们的品质管控比较到位，不到时间不出厂、不合要求不出厂，因此消费者对我们的认可度还是非常高的。
消费者选择标准已发生变化，金沙打开国际市场的首站是非洲
记者：行业和消费者对于酱香型白酒的普遍认知是100元以下的中低价位产品中没有好的酱酒，您对此有何看法？
董兵：酱香型白酒由于生产成本高、储存时间长，而且产能很低，因此价格比其他香型高也在情理之中。但是，酱香型白酒的生产成本再高也是可以控制的。另外，白酒产品的价格除去生产成本外，还有很大一部分是品牌溢价，这个比例是比较大的，不同品牌之间不可同日而语，也没有什么可比性。同时，金沙酒业在管理的控制、人工的控制方面是做得很好的，因此我们可以保证我们50—100元之间的大众消费的酱香型产品的品质。
从消费者的选择倾向来看，一部分消费者的选择标准已经从当前主流的“性价比”向未来可能形成主流的“品价比”方向转变了，这个品牌既包含企业品牌，也包括产品品牌。也就是说，未来消费者选择的方向可能会更倾向于大品牌的核心主流产品，而没有品牌背书的小企业将会逐渐退出市场，这也符合行业未来发展的趋势。因此，现在抓品牌建设且品牌基础扎实的企业将会在未来的行业竞争中占据优势。
记者：金沙产品目前在国内线上线下都有非常好的口碑，是否有计划要走出国门？在国际上会有哪些区别于国内的营销战略？
董兵：关于国际化的问题，我们从去年开始就在探讨，消费者选择标准已发生变化，金沙打开国际市场的首站是非洲，现在我们的企业已经具备了这些条件：第一是我们的生产规模，金沙现在的产能已经达到了19000吨的基酒产能，在产能上能够满足；第二是我们进行了国际化的探索，我们在非洲特别是东非地区了解消费者的口感、偏好，从科研角度我们也研发了一些符合非洲市场的酱香型白酒，这为我们将来进入这个市场进行了产品准备；第三，我们通过对外的促进部门、华商会以及其他国际组织取得联系并进行合作，目标是在非洲大地建立我们的销售渠道。今年的11月，我们可能会直接进入非洲大地，国际化的序幕有可能从此拉开，我们的目标不是销售给华人，而是销售给外国人，这才是真正的国际化。
