“喝出男人味”，这不仅是一句广告语，也是衡水老白干凌厉霸气的真实表现。福州秋季糖酒会期间，衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚在接受专访时表示，在新的行业竞争形势下，衡水老白干要聚焦资源打“歼灭战”，让“河北王”的市场地位更加强硬巩固。
1、透过行业复苏，看到竞争加剧
Q：如何看待白酒行业当前形势，接下来是否将迎来整体性增长？
A：从目前来看，本轮行业增长具有显著的挤压式特点，复苏表现主要集中在少数名酒企业身上，这意味着市场份额加速集中，行业分化现象加剧。更具体一点来说，就是渠道力在酒业市场竞争中所发挥的作用在减弱，而品牌力则变得更为重要。
这种挤压、分化的增长方式，所带来的直接结果就是行业竞争加剧，毕竟白酒市场5000多亿的整体大盘并没有明显增长，那么在一部分名酒企业、品牌企业取得增长业绩的同时，必然伴随着其他企业的市场下滑，对于任何一家白酒企业，首先要直面这种竞争，才有机会抢得增长空间。
挤压式、分化式增长同时也会加剧整合并购的行业趋势，这在今年已经有所表现，相信接下来还会有更多案例出现。而随着整合并购经验的不断积累，白酒行业在这方面的效率和效果也将有所提升。
另外，精益化营销时代已经到来，企业增长不再取决于盘子铺得有多大，而是比拼谁能把市场做得更细，做精度、做深度要比做宽度更有实际意义。在这方面，我们应该更多借助于大数据的信息化手段，对市场的每一个细节和动态，都应该以数据化的形式掌握在企业手中，这是做好精益营销的关键所在。
我们还应该看到，企业之间的竞争加剧，必须围绕消费者这个核心来展开。可能之前白酒企业的竞争更多体现在渠道、终端的争夺上，而现在比拼的，则是各个品牌在消费者心目中的认同度。既然消费者为王，那我们必须以消费者实际需求作为企业转型的目标和方向。
2、集中资源打“歼灭战”，衡水老白干就是“河北王”
Q：上述行业趋势与衡水老白干今年的显著增长是否有着内在联系？
A：可以这样说。根据对趋势的判断，衡水老白干进行了一系列的针对性调整举措，目前来看确实收到了良好效果，不仅带来了前期的市场业绩增长，更为老白干接下来的持续发展奠定了有利形势。
既然已经意识到白酒行业将呈现分化式、挤压式增长，那就必须对企业的攻防策略进行合理选择。衡水老白干所采取的是聚焦战略，即“河北市场全面为王，省外市场优商突破”。这一策略能够使衡水老白干集中资源打“歼灭战”，在与不同层级品牌的竞争中占据优势地位，持续做大市场，稳步增长发展。
具体来说，在与一线名酒品牌的竞争中，通过聚焦河北市场，集中资源力量，能够为衡水老白干赢得局部性的战略优势，确保和巩固自己的市场地位不受威胁。在与周边品牌的竞争中，通过精耕市场，则能将老白干的品牌力进一步转化为销售力，从而实现实质性的市场增长。
根据测算，河北白酒市场的整体规模在150亿至200亿之间，这意味着衡水老白干还有巨大的市场增长空间。通过聚焦战略，以相对较少的资金投入，换取更高的市场回报，在竞争加剧的行业背景下，这是一条更适合衡水老白干的发展路径。
3、精耕根据地也是一种“攻势”
Q：聚焦省内，精耕根据地市场，这是不是意味着衡水老白干所采取的是一种相对保守的发展策略呢？
A：聚焦并不等同于保守，相反，这对于衡水老白干具有积极的发展意义。所谓挤压式竞争，并不一定是追求市场面积、网络规模的扩大，更重要的是做精做细，步步为赢。比如在同一个终端店，我们的生动化做得比竞品更好，那就能够压制住对方，在这个过程中，虽然我们没有新增加一个终端店，但意义却是相同的，甚至更具有实战价值。
在衡水老白干聚焦河北市场的战略执行中，像这样的积极举措还有很多。比如我们把资源和力量向消费者集中，通过“会销”、婚宴、地推等多种形式，增强消费者与衡水老白干品牌之间的互动联系。就像前面所说的，在消费者为王时代，谁能够更加接近消费者，谁就可能成为挤压式、分化式发展的胜利者。把基础营销工作推进到消费者当中，这也是一种具有积极意义的市场策略。
在与经销商的合作方式上，衡水老白干同样采取了一些积极的举措，我们常态化地帮助经销商去做分销工作，经销商要开展市场活动，公司就会帮助他进行策划、组织和执行。以前做市场，就是把产品做到渠道和终端，而现在，我们还配合渠道做分销，帮助终端去做消费者沟通，这种递进式发展显然有它积极的一面。
包括在并购整合方面，白酒行业竞争度和集中度变得越来越高，那么并购整合就势在必行。衡水老白干在这方面也做过一些积极的尝试和准备。
4、行业复苏期要有“定力”，只做自己最优势的产品
Q：近期市场上出现了很多健康型白酒，衡水老白干在方面是否有所打算？
A：长远来看，白酒确实需要结合更多的健康要素，但不能因此丢失自身特色，特别是现阶段，更需要的是发挥自身工艺优势，让产品质量达到更加极致的水平上。这就好比虽然市场上的浓香型白酒数量很多，但衡水老白干坚持只做老白干香型，这是最适合我们的，我们做起来最具优势，那就要确保做到最好，而不是轻易地跟风调整。
不仅产品如此，企业战略同样要有定力。在行业复苏时期，出现的新事物、新模式很多，作为企业既要认真研究，同时应该对自己有信心，相信自己的团队与模式，相信自己的品牌和战略。其实大多数酒企在方向的选择上并不存在对错之分，但是必须长期坚持，才有机会实现复苏的目标。
