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俗话说：无酒不成宴，喜庆的日子里总少不了推杯换盏，喜酒在婚宴上必不可少，是市场刚需。随着酒业的不断调整，近几年来，行业的“喜酒生意”越做越大，成为众多厂商的厮杀重地。无论是对酒企还是经销商而言，婚宴市场的潜力无疑是巨大的，它不仅可以拉动销量、提升品牌力，也能拉动其他渠道的销售。但婚宴渠道的旧方法已逐渐失效，新方法亟待开发。在此背景下，婚宴渠道还能怎么做呢？

婚宴渠道之变

每到年节假日和一些良辰吉日，新人们的婚宴总是扎堆儿举办，这样的喜庆氛围也促使经销商扎堆促销，抢夺客户：在激烈的竞争下，婚宴渠道的运作规则已悄然生变。

婚宴市场上的产品更加多样化。在大部分地区的婚宴市场上，新人在选择用酒品牌时，大都有一个隐形的标准，即倾向于选择既有品牌又有面子的酒，比如河北的十八酒坊红八年，这种规则很难改变，但现在出现了一些新变化，主要表现在两个方面：一是婚宴定制酒的出现，很多经销商都为此专门做了定制化的探索；二是规格的变化，过去婚宴用酒一般都选择500ml的产品，而近几年来，为了更加迎合婚宴用酒习惯，半斤装小酒在一些地方如广西等地开始流行，很多经销商也认为这是一种趋势。

在营销方面，婚宴市场也面临更为严峻的挑战。婚宴渠道是香饽饽，谁都想分一杯羹，为了抢夺市场，各大品牌都使出了浑身解数。其中，最常见的是买赠活动，比如买酒赠旅游、赠婚纱照、赠家电、赠婚庆服务等等，这些方法看似管用，却也要看品牌。前段时间一位经销商告诉笔者，他自己一直在做的买二赠一的活动已经不奏效了，尽管是大众价位，但由于活动用酒不允许退，因此，这类活动在消费者心中并不十分吃香。买赠活动固然可以吸引人，但实际的效果需要看消费者真正需要什么。除了买赠活动，与婚庆公司合作等跨界做法也被广泛使用，效果也逐渐变弱。有经销商谈到，很多新人都不喜欢婚庆公司一条龙的服务，更不会选择在婚庆公司买酒，因为他们都会潜意识地认为婚庆公司的酒价格太贵，对婚庆公司不够信任。同时，现在很多婚庆公司也自立门户卖酒，甚至开始倒货，这也是市场恶性的竞争结果。

困扰婚宴渠道的一个普遍的难点就是高退酒率，由于现在在婚宴上喝酒的人越来越少，用酒量不高，导致退酒率很高。有经销商认为，由于婚宴用酒很多都是畅销产品，利润不高，一送一退，运输费都挣不回。为了减少退酒率，经销商也尝试了很多办法，比如在送酒的时候撕开酒盒、活动产品不退等，这种做法能起到一定效果，但对消费者其实也是无形的伤害，尤其是私自打开酒盒的做法让消费者生厌。如何有效降低退酒率，是当前经销商遇到的难题之一。

此外，利润逐渐透明也令经销商们苦恼，随着成本逐渐提高，越是畅销的产品，利润越透明，低利润与高营销成本形成了鲜明对比。

无孔不入抢婚宴

从婚宴渠道的变化来看，未来要做好婚宴渠道，简单的营销手段已经难以触动消费者和终端商的心了，而过高的营销成本也不是所有的品牌都可以接受，利润产品不动销，动销产品没利润成为常态。要“抢’’到婚宴，必须把婚宴做成系统性的营销。

首先要关注婚宴卖酒的几个隐形渠道。据调查，约40%的消费者会选择在终端店如超市、烟酒店购买婚宴用酒，50%的消费者会通过不同的方式从厂家或者经销商处购买，但是仍有10%的消费者会通过其他渠道购买，这些少量的渠道其实就是卖酒的“隐形渠道”。笔者对四个效果较好的隐形渠道进行了走访。

第一，婚纱影楼。尽管和婚纱影楼合作卖酒的方式比较老套，很多人都知道，且效果也在流失，但婚纱影楼对消费者的推广仍旧有一定效果，只是在推广上，不能太过直接。山东经销商陈经理在和婚纱影楼合作的时候，主要采取“你推广，我分成”的方式，也就是说，陈经理把酒作为装饰放到婚纱影楼做陈列，提高与新人的见面率，同时作为新人拍婚纱的奖品“免费赠予”消费者，而此时陈经理赠的酒则可以用在新人举办典礼前的其他宴会上的。在陈经理当地，一般新人在选购婚宴用酒的时候都会买一两箱请亲朋好友，顺道品尝后再大量采购。陈经理与婚纱影楼的“免费赠酒”活动则正是这样的目的。为了让消费者在婚宴也买自己的酒，陈经理还开展“拍婚纱照八折买酒’’的活动。这样一来，无论对陈经理还是婚纱影楼来说都是双赢的结果。这样的方式相比市场上买酒赠婚纱照的活动更好一些，因为很多新人在拍婚纱照的时候更多的是自主选择，不一定会喜欢赠送的婚纱照套装，同时很多新人都是在拍婚纱照后才会买喜酒。因此，陈经理的方法十分奏效。

第二，请柬带来的生意。江苏省博爱之都商贸有限公司董事长陆兴武曾通过与宴席请柬打印社合作把婚宴用酒成功卖给了消费者。首先，锁定一批具有一定经营规模，而且店面位置、店面形象相对较好，并具有宴席请柬制作业务的打印社。然后，双方共同协商制定基本合作框架和模式。打印社提供新人打印信息，经销商公司业务人员与目标客户进行沟通，最终达成销售合约。为了鼓励打印社，公司也会给予打印社相应额度的奖励。在请柬中也可以看到婚宴中被郑重邀约的客人，他们一般都在婚宴主办者的关系网中占据相对较重的分量，所以，如果能够充分利用受邀约客人的话语权，则会事半功倍。

第三，鲜花店。有时候新人的鲜花购买都是由婚庆公司直接采购的，但是有些消费者还是会选择自己购买。河南经销商李经理就是和鲜花店合作卖酒，他认为去鲜花店自己采购婚庆鲜花的一般有两个目的：一是可以节约成本；二是能选择自己更喜欢的花朵。这类消费者一般有两个特点：一是注重个性，对结婚庆典十分重视；二是一卜分注重成本控制，因此，个性化婚庆酒对他们有一定吸引力。将鲜花店和卖酒组合在一起，更具针对性，相对来说，成功率也较高。

第四，酒店。尽管现在酒店渠道动销作用很弱了，但对其他渠道，尤其是婚宴渠道仍起到十分重要的作用，虽然很多婚宴酒不是酒店渠道卖出去的，却和其有着密不可分的关系。现在很多经销商都在和酒店合作，一般来说，规模较大，适合结婚的酒店都掌握了一部分新人的信息，而对酒店而言，他们也希望吸引更多的新人来他们酒店举办婚礼。此外，为了吸引消费者用酒店推荐的酒，也可以通过给优惠政策来促成。比如新人用指定酒，免费送婚房等。经销商和酒店合作则是双赢的结果。

其次，把婚宴做成“一条龙“。这里的“一条龙”不是婚庆服务一条龙，而是锁定目标客户，形成一条龙服务。内蒙古经销商杨经理就是这样的做的。在他们当地，新人结婚用酒的时候有三个时间点，即结婚前一天晚上、结婚当天中午以及结婚当晚或者第二天。结婚前一天晚上主要是为了招待亲友，用酒量并不大，结婚当天的婚宴，用酒量也不大，但结婚后的招待宴，虽然人不多，但喝酒量较大。抓住这一点，杨经理就给新人量身定制用酒量和时间，准时给他们提供酒水，同时针对不同场合，提供不同的服务。此外，已经成为客户的新人，杨经理也会建档，把其发展为长期客户，不仅抓住婚宴用酒，也抓住其以后备大节庆、喜庆时期的用酒。杨经理没有把眼光局限在婚宴当天的用酒上，而是全程“跟踪”服务，取得了不错的效果。

最后，打造专业化婚宴平台，抓住消费者，成为消费者意见领袖。据调查，80%的消费者在购买婚宴用酒的时候，主要信息来源首先是广告，其次是亲朋好友的推荐，而促销员对消费者的推介作用微乎其微。很多经销商在做婚宴的时候，除了做宣传，还会找影响消费者购买决策的意见领袖。实际上，除了在乡镇市场，真正的意见领袖很分散，大多时候，影响新人用酒的都是身边的朋友。如此碎片化的意见领袖要抓起来很难，湖南娄底林盛喜庆广场商贸有限公司总经理盛毅则把自己打造成了当地婚宴用酒的意见领袖。为了做好婚宴渠道，盛毅用互联网思维搭建了一个服务平台，专门为消费者提供各类喜庆活动用酒服务，同时与当地30余家餐饮酒店合作，并为客户提供活动策划、餐饮宴席预定、酒水饮料、鲜花蛋糕等一条龙服务。在与客户沟通的时候，盛毅也会注重和新人父母沟通以促成交易。久而久之，由于盛毅在当地喜庆行业已经做出了名声，很多消费者在婚宴等喜宴用酒的选择上都会问“专家”盛毅的意见。盛毅成为消费者意见领袖后，其公司不仅打通了婚庆渠道用酒，其他喜庆渠道也随之被打开。

驻地记者：阿武美酒