12月20日，四川沱牌舍得酒业股份有限公司（以下简称沱牌舍得酒业）华东地区新品招商会（安徽场）在合肥中铁凯莱酒店举行，来自全省近百位沱牌舍得酒业新老经销商出席会议。沱牌舍得酒业副总经理、华东大区总经理张萃富对沱牌舍得酒业安徽市场发展做详细规划。（推荐阅读：沱牌舍得高层洗牌 天洋控股正式入主）
沱牌安徽市场销售达1亿
沱牌曲酒是我国十七大名酒之一，携带名酒效应进入安徽市场时间较早。但安徽地产白酒比较强势，对外来白酒进入形成较强的壁垒，在业内称有“东不入皖”之称。即便如此，酒食汇记者调研发现，沱牌舍得酒业在安徽市场年销量约1亿元（含高端舍得系列）。
在消费氛围上，沱牌舍得酒业在安徽市场呈现两大明显特征：一是皖南市场优于皖北市场，而在通常情况下，外来名酒在安徽市场都是皖北比皖南消费氛围更好；二是，消费档次上皖南高于皖北，皖北消费多为低档光瓶酒，皖南市场以中高端盒酒为主。
近年来，随着互联网的快速发展和消费理性化，白酒行业发展呈现向名酒聚焦、向大单品聚焦的趋势，安徽白酒市场封闭性逐渐被打破，名酒纷纷进入安徽市场。对此，天洋入主之后的沱牌舍得酒业，把握行业趋势，重新布局安徽市场。
千余场调研后沱牌砍掉近千支产品
2016年6月30日，沱牌舍得酒业股权转让及增资扩股交割仪式顺利完成，实现由国企到民营的身份转变。沱牌舍得酒业通过1000余场市场调研，33个城市同步进行的消费者盲品活动，对产品线进行重新梳理，进一步巩固双品牌战略:舍得定位高端，沱牌聚焦大众名酒。对此，沱牌舍得酒业砍掉了500多款分厂产品、300多款定制产品、200多款区域产品，全新推出沱牌天曲、沱牌特曲和沱牌优曲三款核心产品和沱牌大曲（红、蓝）、沱牌柳浪春三款光瓶酒辅助产品。
在产品设计中，沱牌舍得酒业以消费者为导向，统一产品视觉形象、优化产品品质，以满足大多数消费者口感需求。据张萃富会议中介绍，沱牌天曲为企业形象产品，市场价在198元/瓶主打城市商务宴请；沱牌特曲为主销产品，市场价118元/瓶，目标为大众宴席消费；沱牌优曲为跟随上量产品，市场价88元/瓶，目标重点放在乡镇市场。三款光瓶酒为辅助产品，根据地方消费特色随机搭配。
经销商体系大变样，多元化考核调控市场
据一沱牌酒业经销商介绍，在天洋入主之前，沱牌舍得酒业在安徽市场主要依靠经销商个人运营能力。因此在市场表现上发展不均衡，呈现出点状分布特征，如黄山市场代理商胡总的市场基础比较完善、滁州市场代理商华都酒业黄总在消费者营销上非常突出。
此次招商会中，酒食汇记者了解到，沱牌舍得酒业在安徽市场的经销商体系将会出现大的改变，一改以往经销商主导模式，深入县级市场，采取多元化考核，提高市场控制能力。其具体做法如下：
经销商体系下沉：采取一个县级单位一个代理商的模式，要求经销商直控终端，提高市场掌控了；
价格管控，全国统一：价格是产品的生命，沱牌战略新品采取全国统一价格，要求终端成交价不能低于厂家指导价格，电商渠道统一标价，二维码跟踪确保价格体系稳定；
经销商考核多元化：从销售目标、网点建设、费用管控、串货行为、价格管控五个方面对经销商进行考核，并对沱牌天曲形象产品做“两个必须”的特别要求，必须代理、必须上架展示；
零风险合作模式：在市场建设过程中，沱牌舍得酒业与经销联合制定商业计划书，凡合作满两年的经销商在后期退出市场时，所有产品按照进货价回收，消除经销商后顾之忧。
深化消费者营销，深度爆破县级市场
传统渠道依然是白酒销售的主要途径，张萃富表示，沱牌战略新品安徽市场发展规划中，将以乡镇二批、烟酒店(便利店）和宴席渠道为核心渠道，以超市、餐饮渠道为辅助渠道。以县级为单位，布置30-50家二批商，500家左右的终端网点，其中宴席渠道主要采取事业部自营模式，基本实现县级市场优质网点全覆盖。
互联网的发展和政策环境的变化，白酒营销由终端为核心到以消费者为核心的转变。沱牌战略新品安徽市场动销策略主要围绕消费者而展开：
1、二维码中奖：“天降好礼，码上中奖”的二维码促销活动，大力度启动市场；
2、开瓶奖：针对沱牌特曲、沱牌优曲设立多样化开瓶奖，提高消费者中奖率；
3、消费者品鉴：提供品鉴酒支持，鼓励经销商开展小型品鉴会，重点市场可申请大型品鉴会用酒支持；
4、路演推广：成立全国性品推团队，开展路演活动、公益活动等，促进沱牌战略新品与消费者深度接触。
大措施深耕安徽市场
进入“天洋时代”，沱牌舍得酒业在市场策略上发生了较大改变，由原来的全国平均的市场布局，向重点市场布局转变，打造市场区域基本盘。安徽是白酒产销大省，近年来经济的快速发展，对大众名酒的需求进一步提升，沱牌舍得酒业主要采取7大措施深耕安徽市场：
厂商“1+1”市场运作：全国统一顺价模式，“厂家专项支持+市场基金+经销商部分差价利润”市场费用模式，共同启动市场；
品牌形象投入：核心烟酒店按照不同级别分为A、B、C三类，按季度提供形象陈列支持。终端生动化统一采购、统一设计，支持到每一个客户市场。重点市场提供门头店招支持，树立品牌形象；
高消费者促销投入：产品铺市动销是关键，沱牌舍得酒业围绕消费促销投入高达35%，而在传统节日期间，还将围绕零售终端，进一步加大消费者促销；
团队支持：在安徽市场，沱牌舍得酒业将组建一支高效的事业部团队，由贸易型销售队伍向市场培育、管控能力一体化的销售团队转变，同时对优秀经销商提供季度性人员补贴费用；
发布会支持：针对重点市场提供上市发布会专项支持；
品牌推广支持：对于多个地县级市场形成成片布局的产品上柜率达60%以上市场，统一规划具有区域影响力的户外广告、LED等，以及国家级媒体的长期广告策略和品牌推广团队路演、公益演出等；
严控市场费用投入：从打包式费用投入，向聚焦化、预算化、模式化的费用体系转变。
近年来，外来名酒企业在市场拓展中不再避开安徽市场，部分白酒企业在安徽市场取得不俗的业绩，从沱牌安徽市场发力能够看出“川酒东进”的势头，安徽白酒生产企业需要提高警惕。
智邦达(中国)营销管理咨询机构副总经理贾爽也指出，当前白酒市场再也不是东不入皖，西不入川了。核心原因是对白酒的营销的观念不同，徽酒一直以来擅长营销战术，但这一优势逐渐被缩小甚至已经和其他省份处在同一起跑线上。随着行业调整，互联网推动信息透明化，高铁等交通工具使得人才流动性变强，在资本的推动下，必然到有鱼的地方钓鱼。而徽酒面临的最大问题就是供给侧，是否在品质和风格上能有所突破，是个挑战。
