渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位，甚至超越产品与品牌，因为纵观中国白酒成功与失败，多兴于渠道同时也败于渠道，兴于渠道，因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌，因渠道封杀，而逐渐消失于市场，这样的案例在中国白酒招商时期数不胜数。
既然成与败都取决于渠道，那么我们做白酒招商淡季更是要狠抓渠道工作。
我们依然从两个角度考虑问题，思考问题一定要有指导模型，这样能避免弯路或减少盲目。
一是，增量问题，二是，市场破局问题。
这两个问题可以说，永远是白酒招商过程中区域市场发展中让老板与经理们最痛苦的事情。
从增量原理来说：依靠拓宽市场面增加销量，除了进攻空白区域，还要消灭空白网点，还要挖掘新的产品销售点或者消费点。
从市场破局角度来说：白酒招商季节，要找到突破的支点，这个支点往往渠道中的核心网点，终端盘中盘理论明确告诉大家，市场的突破是通过小盘带动大盘，从而创造整个市场的渠道共振。这里的终端并非仅仅指餐饮，可以是流通也可以是烟酒店，根据你的产品定位，以及市场各渠道的竞争优劣势而定。
所以，本节在渠道层面讲三个方面：
第一：消灭空白点
消灭空白，一定要客户分类，根据发展阶段，按部就班逐步消灭，不可一锅烩。
第二：巧取核心户
白酒招商过程中，经常会遇到一些这样的客户，只要你能帮忙为她做到店里的工作与家里的家务处理就行了，而她自己不请保姆、不请店员，就自己干，聪明的厂家给她配置一个既销售又当保姆的促销员，一年百万销售到手。
拉近这类客户的关系，无论采取马屁法还是通过矛盾再深交的方法，都必须让自己在客户心目中有着一种分量与价值，能和客户玩到一起，才能成功。
第三：拓宽销售点
其实，对于我们营销人来说，何为网点，但凡能够产生交易的对象都是网点，无论用户还是客户，我们需要沉下去深度挖掘那些没有浮出水面需求者，他们可能就是你增长的另一块蛋糕。对于这些浮在水下的团购性客户，需做深做透，不要过度撒网钓鱼，不能买卖行为，因为钓鱼可能只是一次，无法持续，需要采取战略合作，多方共赢。
