提起口子窖，酒行业的人几乎无所不知。在上世纪90年代，白酒流通方式主要是逐渐落伍的国有糖酒公司统购统销模式，1998年前后，以口子酒业为代表的徽酒企业导入“盘中盘”营销模式，深刻改变中国白酒业。口子酒业曾以“神秘”盘中盘模式在业内一举成名。（推荐阅读：低调布局省外，擅赚钱的口子窖能否复制徽酒传奇？）
一位业内资深人士认为，在愈来愈多的酒企将经销商转变为物流商、配送商、经销商仅能赚取微博的利润时，口子窖用市场和品牌优异的表现和坚持走出了一条属于自己的路。
前三季度净利率高达30.5% 口子窖盈利能力最强
在外界看来，口子窖不仅低调，近几年甚至偏保守了；有观点提出，口子酒业发展“慢”。这种“慢”在古井贡的爆发对照下更加凸显。从各项数据来看，口子窖在安徽四家上市企业中，销售额和净利润指标都不算最出彩。
但数据背后，口子酒业在安徽白酒企业中一直是平稳发展的那一个。即使在白酒行业的深度调整期，口子酒业的营收和净利润也未出现过大的波动。
2011—2015年期间，口子酒业一直是稳重慢增，这也符合这家公司的风格和追求。接近口子窖的李俊（化名）对记者表示，口子酒业抓住了第二次白酒时间节点的前半部分，而古井贡抓住了尾巴，所以近年来很多人认为我们发展比较缓慢。“但我觉得长时间持续性的增长比较重要，还是要稳扎稳打，当把基础打好，一切都是水到渠成的事。”
“水到渠成”态势终于在2016年呈现出来。2016年前三季度，口子窖的净利润同比猛增32.21%，达到7.12亿元，比古井多出1.3亿，而口子窖的同期营收却只有23.35亿元，比古井少了21.71亿元。
而记者根据口子窖财报计算出，口子窖2016年前三季度净利率高达30.5%。从这个角度来看，口子已经成为安徽盈利最强的白酒企业。（推荐阅读：打不开，撬不动，口子窖芜湖市场为什么这样稳？）
据淮南口子窖经销商尚涛（化名）介绍，今年口子窖在安徽省内增长超过15%，在原来薄弱的县乡市场也有所突破。
中金公司11月份调研报告认为，口子的产品品质、销售模式和体制优势竞争力开始显著领先于安徽其他品牌，预期口子窖全年在安徽实现近20%的营收增长。
中金公司预计，口子窖2016年净利润将达到9.05亿。
后“盘中盘”时代 厂商专业分工保证经销商盈利
1999年，行业内出现一个另类白酒营销模式决胜区域市场的标本，这个模式当时被皖系营销人形象地取名“盘中盘”；伴随着中国酒类渠道经销模式的巨大变迁（啤酒从2000年起也开始进入终端买断阶段），到2004年，盘中盘白酒营销模式成为地方白酒企业的集团性争夺区域（局部）市场销量主动权的战略武器，而这一模式的引领者就是口子窖。
即使时至今日，“盘中盘”模式已褪去“神话”色彩，但口子窖依然以“渠道力”见长于行业。
中金公司报告指出，口子窖在安徽市场定位聚焦高端，随着安徽市场消费升级，口子窖的整体品牌影响力会更大，另外厂商合作模式让口子的代理商们收益颇厚，大部分市场销售与终端管理工作油经销商完成并承担费用，而费用来源于产品顺价销售的价差，这也是口子窖2016年前三季度净利润率高达30.5%的主要原因。
据记者了解，不同于洋河、古井的市场大部分工作由厂家牵头主导，口子在安徽省内采用区域大商模式，区域市场的终端管理和绝大部分费用投入都是由经销商来完成，口子窖经销商的毛利率一般在15—20%，渠道商通过价差来覆盖费用并实现盈利。
厂商共赢模式能够保证口子窖渠道合理稳定的利润。据口子窖扬州经销商介绍，在扬州，例如口子窖出厂价是100元，给经销商定的价是150元，那么这里面40元是经销商的，10元是厂家的利润，40元由经销商自己决定用多少在市场和销售上；但是洋河的管控就比较严，同样的情况下，洋河出厂价100元，给经销商定价150元，经销商给40元厂家用于市场和品牌，自己的利润只剩下10元。
合肥古井贡经销商王宇（化名）对记者透露，口子窖的出厂价格远低于洋河股份、古井贡酒等同类企业同等档次产品的出厂价格，古井贡酒的出厂价格高于零售价格40%左；所以，口子窖的销售费用率较低，净利率较高，竞品的价格体系表象上费用率较高，但是实际给予渠道商的利润相对比较低。“渠道保持良好而稳定的利润，显著高于竞争对手；经销商拥有丰厚的利润同时也更为灵活。”
记者在调研安徽市场时也获悉，徽酒里除口子之外的企业都存在价格倒挂现象，一些企业通过给予渠道大量的返酒勉强实现渠道商盈亏平衡。
“口子窖渠道利润结构比较合理，利润整体高于古井，能理解古井因为前期基础小，只能通过深度分销抢占市场份额，但个人更看好口子窖采的大客户模式，厂商明确分工。”王宇补充说。
一位迎驾经销商对记者表示，虽然口子窖对经销商的支持力度并不大，但口子窖对经销商实行不压货、不过度开发的政策，保证经销商可以赚钱。“口子窖今年前三季度利润超过古井贡，最大原因可能就是其渠道利润结构合理。”
在李俊看来，很多酒企大多把经销商当做物流和资金站，每个市场上都派过去五六个厂家人员，干涉终端的销售和价格，经销商的自主权很小，对终端市场如何推广完全要服从厂商的意志，现金流控制的很严格，对经销商长远的发展不利。
“口子窖一直比较看重基础，我们其实没有要求经销商必须得销多少量，我们更看重的是市场的渠道，经销商在市场上打的基础怎么样，渠道、网络这些方面做得深不深，而不是要求一定放多少量，我们比较看重持续性的增长和发展。我们宁可牺牲销量也不牺牲质量，这与白酒黄金十年里不顾质量的产能大爆发完全相左，是行业为数不多的做法。”李俊说到。
在智卓营销咨询策划公司董事长朱志明看来，口子窖的厂商共赢模式保证所有的经销商都能持续性盈利和进行，其价格管理经营非常好。“很明显，口子窖更看重公司的经营质量。有时候规模大并不重要，规模不代表利润，这就是为什么古井营收是口子的近2倍，但是利润却低于口子窖。”
安徽市场聚焦高端，受益消费升级红利
不论是市场、产品线、渠道、价格体系、还是厂商关系，口子窖一直都很稳定，那么口子窖未来增长机会在哪里？
中金公司研究报告指出，口子窖目前为安徽市场100元以上价位的第二大品牌，但是增速更快，随着安徽市场消费升级，有望在2年内超过竞争对手在中高端市场的营收规模。
据记者了解，目前，口子窖中高档产品主要为口子窖5年、6年、10年、20年、30年、小窖池等，口子窖5年终端零售价85元，口子窖6年终端零售价110元，口子窖10年终端零售价200元，口子窖20年终端零售价350—400元，口子窖30年终端零售价800—900元。
据口子窖公司方面介绍，现在口子窖销量最大的产品是价位段介于100—300元之间的5年、6年、10年；2015年口子窖6年及小池窖等营收占比能够达到40%。朱志明告诉记者，口子窖一直聚焦年份产品，用年份区隔定价，品牌长期聚焦于中高端产品。
财报也显示，口子酒业2015年25.8亿元的营收中，中高端白酒占比高达88%，中高端产品结构远高于其他安徽白酒品牌。
李俊对记者表示，公司100元左右的5年、6年口子窖也是高品质年份酒产品，公司次高端10年、20年口子窖具备实力供应市场，产品性价比高，但目前的品牌力还在积累。
事实上，安徽市场的消费升级为口子窖带来持续增长空间。记者在调研安徽市场时发现，安徽白酒正处于消费升级的窗口期，当前安徽农村乡镇地区向80—100元左右消费升级，城市向100—300元消费升级。整体上，安徽次高端、高端市场容量都在扩大，对应价格带的产品也取得了不错的增长。
记者也从口子窖经销商处了解到，口子窖10年等200元以上价位产品在今年增速较快，达到50%。
“柔和种子的价格从80元滑落至50元左右，宣酒在60元价位也难以继续升级，口子窖5年和古井贡酒献礼版主导80元价位，形成了中高端市场的双寡头。”该经销商补充说道。
值得注意的是，由于乡镇市场向80—100元左右消费升级，过去长期为古井贡酒、金种子酒以及迎驾贡酒等所主导的市场，终于开始“接纳”口子窖。今年口子窖下沉渠道到县乡市场，实现了15%—20%高增长。
中金公司研究报告认为，未来3年，口子窖高端酒营收有望达到年度40%以上的复合增长，把握安徽市场高端消费升级，预计到2018年达到10.6亿元。（来源：酒业家）
