作者系1919首席品牌官及河南1919董事长苗国军
涨不涨价是个技术活，不是谁都能搞定的。价格的确定，根本取决于市场，取决于供需关系，取决于消费者的力量，不是厂家行为，厂家靠一己之力想改变市场结果，几乎是不可能的。（推荐阅读：剑南春水晶剑出厂价正式提价10元！2016销售额有望超80亿）
茅台的涨价，是需求太多，供给满足不了，所以涨价。
五粮液，通过控量来实现涨价，投放量减少20%，价格涨了15%左右。
能够实现真正的涨价，只有两个办法，一是提高需求量，二是降低供应量。茅台，五粮液各走了一条路。
纵观近期的涨价潮：
有些厂家的涨价是高水平的；
有些厂家的涨价是随大流的，好像不涨没面子；
有些厂家的涨价是自欺欺人的；
那剑南春该不该涨价呢？我的观点是：不该涨。
其实这次剑南春实际上和不涨没啥区别：一是因为就涨了10元，涨幅不到3%，可以忽略不计；二是通过减少费用实现，弹性很大。？（推荐阅读：剑南春是中高端白酒格局中最大变量）
整个经济环境不允许涨
整个经济环境不好，无论是商务市场还是家庭市场，都没有足够强大的购买力；政务市场更是断崖式下降。
竞争格局不允许涨
茅台的涨价，是需求提高，导致售价提高，出厂价并没有涨；五粮液的涨价是通过控量实现。且茅台、五粮液这样的品牌对剑南春没有太多的参考价值，因为价差太大。
300-500的价位段，实际上是300-400的价位段，因为超过400的水井坊，销量不足够大。
400-500的价位段，有市场吗？有，大吗？未来也许会大，但现在还不足够大。
从竞争格局上看，如果剑南春贸然涨到400以上，销量可能会有比较大的下滑。
越来越理性的消费者不允许涨
从更深层意义上讲，白酒超过500元以上，都算是奢侈品了。
如果500以上的酒成为行业主流，那是非常可怕的，不是说明政府腐败就是说明消费者不理性。
葡萄酒，贵的也不是主流。超过500的葡萄酒，不超过10%；
洋酒，贵的也不是主流。超过500的洋酒，不超过15%；
中国白酒的消费市场，未来100-400元之间的市场容量会越来越大，占比也会越来越大，整个市场会呈现“橄榄型”的趋势。
这是消费者理性的结果。
在很多行业都会呈现这样的变化。
根据中国酒业协会公布的相关数据显示，2016年1-9月，白酒行业0元-100元增长了1.7%；100元-300元增长16.3%，300元-500元增长9.3%，500元以上增长6.1%。也证明了这一点。
剑南春自身的品牌定位不允许涨
多年的发展，证明剑南春坚守350元左右的价位是正确的，明智的，也积累了大量的消费群体。换句话说，消费者认为这个价位和剑南春的产品品质、品牌价值是匹配的，如果贸然涨价，涨幅超过消费者的心理承受能力，消费者会觉得不值，最后导致大量的消费者流失。
剑南春当前的核心任务不允许涨
剑南春当前甚至是相当长时间的核心任务是在300-400的价位段上实现真正的全国化，如同茅台和五粮液的全国化程度。剑南春的品牌底蕴是支撑的。而不是进入400-500的价位段。
剑南春在全国化上与茅台、五粮液的差距非常大，甚至和洋河比也是有差距的。
剑南春品牌发展的100亿宏图“十三五”规划强调，要争取做大做强3个10亿、4个5亿、5个3亿的产品项目市场，从中可以看出来，剑南春10个亿、5个亿、3个亿的市场还是相对比较少的。
洋河在全国6个省过10亿，25个省过一亿，这方面比远远领先剑南春。
洋河2015年的销售额都达到160亿，2016年预计实现180亿左右，对标这些数据，以剑南春的品牌，做出百亿规划，甚至200亿的规划，都不是太大的问题。
已经很高的毛利率不允许涨
300-400价位段的酒，毛利率已经足够高了，没必要涨价。
做大销售规模，就这个毛利率和净利率，已经足够赚的盆满钵满，不一定要学习茅台和五粮液。
从以上分析看，剑南春不应该涨价，也没必要涨价。
实际上，本次基本上也不算涨价。
所以，我认为，剑南春的班子是非常智慧的，非常有定力的。
对剑南春的几条建议：
一、抓住行业集中度快速提高的趋势，展开饱和式进攻
黄金十年鸡犬升天之后，当前白酒行业最大的趋势就是行业集中度快速提高，强者恒强，强势品牌对弱势品牌和地方品牌展开了碾压式进攻，很难抵挡，根本原因在于消费者的品牌意识越来越强，狭义的地方概念、文化概念已经不是消费者选择的主要理由了。
还有，政府的保护措施也很难落地了。
在这个大背景下，剑南春在品牌、团队、渠道、推广上面，要敢于大胆出击，对核心市场展开饱和式进攻，步子适当大一点，快速实现在300-400元价位段的全国化。
二、缩短产品线，聚焦水晶剑南春
少即是多。
聚焦水晶剑南春，在全国范围内，在300-400的价位段，真正形成王者地位。
金剑南和银剑南，做有效的补充即可。
如果真的想往高处做，适当做一些比如珍藏级剑南春，足矣。
但千万不能往下做，更不能在产品开发上大肆放开，剑南春一定要汲取。现在泸州老窖在快速走向正道，这也是大家看好泸州老窖的原因所在。
剑南春在产品系列和开发产品上，要大力度收缩。
三、品牌传播的做法值得坚持
剑南春请冯小刚代言，在电影院投放广告等做法是值得肯定的。
如果能够加强社交媒体的传播，那就更好了。
300-400价位酒的消费者是社会的主流人士，他们的信息接触习惯是什么，要研究透，并针对性投放。
四、积极拥抱新渠道
消费升级的时代，消费者不仅会买更高品质的产品， 会为品牌付出更高的溢价，更会在新的渠道购买。
2016年开始，电商不仅仅开始从低价转向品质，更是从线上走向新零售；
白酒行业赖以爆发的团购市场，基本结束了；
白酒行业赖以生存的传统渠道正在快速土崩瓦解；
这是市场的趋势，这是消费者的选择，这是任何企业都无法阻挡的。
茅台电商，双十一，过亿元，足以证明新渠道的威力。
1919、酒仙网、酒便利，这些新渠道攻城略地，势如破竹，是市场趋势的力量。
新渠道发展过程中，当然有问题，但问题不是核心，发展才是核心，问题是发展中的问题，发展不会因为问题而停滞。
渠道升级的过程中，谁率先和新渠道深入合作，谁就能在未来赢得更大的优势。
关于新渠道的合作，需要改变的是观念。
曾经抵触电商的董明珠，改变观念让格力入驻京东，使得董明珠看到了摆脱企业业绩下滑困境的希望。
京东、格力于2015年年底合拍了这样一则广为流传的广告：
“没有互联网，你会明珠暗淡。”
“没有先进制造业，你是空中楼阁。”
“那我们携手，让世界爱上中国造!”
这段广告语就很好地分析了不同模式的两代企业间的优劣短长，并通过优势互补、新旧结合的合作，给两大企业及广大消费者都带来了极大的福利。
茅五剑，如果被茅五洋或者茅五泸取代，是挺可惜的。
在消费升级的今天，
在品牌集中度快速提升的今天，
摆在剑南春面前的道路既可能是康庄大道，也可能是崎岖山路。
从本次涨价和这两年经营的情况看，剑南春正在康庄大道上快走，期待适当加快速度。（来源：云酒头条）
