为什么一个具有强大产业基础和消费基础的枸杞品类，却没有一个成功跨越5亿元的枸杞酒品牌?
2015年以来，中国白酒行业刮起了健康白酒的风，在劲酒集团毛铺苦荞酒的带领下，健康白酒成为了新的增长点，行业一时之间纷纷推出健康白酒。除了众多模仿的苦荞白酒外，洋河推出了微分子酒，泸州老窖推出了绿豆白酒，古井贡酒推出了亳菊白酒，众多知名酒企介入助推了健康白酒的发展。
但是最值得关注的，就属江中的朴卡枸杞白酒了。经历了十几年起伏的江中集团枸杞酒产品，从杞浓枸杞干红到杞浓酒，再到朴卡枸杞白酒，为什么实力雄厚的江中集团却无法运作成功枸杞酒这个品类呢?
而另外一个枸杞酒品牌宁夏红，从1996年成立以来到2006年整整20年过去了，却始终徘徊在3亿左右的销售额。这两年在推广“传杞”过程中，采用“别人请客，宁夏红送酒”的模式，还留下了强买强卖的不好口碑，可以说市场非常不成功。如此运作下去，宁夏红传杞品牌前途也非常渺茫。
曾经有一位清华大学教授说过，中国枸杞产业未来至少1000亿规模，当前宁夏枸杞十三五规划是300亿规模，占全国枸杞产业的30%以上。为什么一个具有强大产业基础和消费基础的枸杞品类，却没有一个成功跨越5亿元的枸杞酒品牌?
挫折的历史——
十年枸杞酒，终不成潮流
2002年，香山宁夏红杀入酒水市场，开创了一个新的酒水品类——枸杞酒。宁夏红作为行业的开创与领导者，从2003年开始大肆进军礼品市场，开拓了该品类的黄金时期。
或许是认为此中商机无限，2003年9月，江中集团旗下的全资子公司恒生食业有限公司推出了“杞浓酒”。在跟随进入市场后，杞浓酒不仅成功瓜分了宁夏红的份额，从2004年起更有超越之势。到2005年后，宁夏红和杞浓酒共占据了超过90%的市场份额。
2004年8月，江中集团入主重组ST江纸，将其拥有的枸杞酒、葡萄酒及其他保健食品的生产、销售资产和业务注入ST江纸，而该项业务当时的主导产品就是杞浓酒。
江中集团一直没有放弃枸杞酒业务。2010年9月，江中药业投资1100万元设立宁夏朴卡酒业有限公司，同时对江西江中食品有限责任公司投资2000万元。
宁夏朴卡酒业的主营业务之一就是枸杞酒及葡萄酒系列产品的研发。2011年，江中集团宣布，为了实践中药食品化的重要企业战略，集团推出“朴卡”牌枸杞白酒。在京东等网上商城可以发现，该品牌价位从388~1688元不等，相比原来的“杞浓酒”，更偏向高端酒品路线。
2012年1月，江中药业又宣布，江中食品在江西省赣州市投资设立全资子公司恒生酒业有限公司，注册资本不超过1000万元。其主营业务为酒类仓储。
然而，江中药业2012年与2013年年报显示，宁夏朴卡、江中食品与恒生酒业的业绩均为亏损。2012年，三家子公司净利润分别亏损394万元、852万元和61万元;2013年的净利润则分别亏损了389万元、2220万元和239万元。恒生酒业亏损显著上升。
江中药业2013年年报显示，决定注销恒生酒业，将杞浓酒明确地纳入上市公司业务。
2014年，由宁夏红枸杞产业集团自主研发的高端干型枸杞果酒—“红色传杞”、“金色传杞”、“经典传杞”、“金奖传杞”产品陆续上市。宁夏红传杞系列枸杞果酒的上市填补了国内高端干型果酒的空白，也是宁夏红酿酒史上的巅峰之作。
虽然经过了十年江中集团的反复运作，也经过枸杞酒品类老大宁夏红的坚持不懈，枸杞酒市场有一定基础，但是相对整个投入产出和市场规模，都比其他品类小的可怜。可以说十多年的反复耕耘，枸杞酒始终没有成为潮流，相比保健酒劲酒的迅猛发展速度，枸杞酒的市场发展还不值得说道。
无效的需求——
枸杞酒，一个特色的被满足市场
枸杞酒作为特色产地及原料酒，市场有其一定的基础和前景，尤其这个品类拥有雄厚的市场基础，因为前景理所当然的具有很强大的基础。然而江中制药多年在枸杞酒领域的不成功和反复运作，以及宁夏红十年如一日的市场运作也不见突出表现，让很多有心进入的企业和资本望而却步。行业没有领军品牌和成功经验，使得枸杞酒这个品类十年如一日的不见气色。
首先从产品工艺来说，枸杞酒主要有浸泡法和酿造法以及枸杞多糖勾兑法。从工艺上看，枸杞酒无非是发酵型和配制型构成，可以说枸杞酒缺乏自己的产品独特性，就算号称具有创新的朴卡，也不过是白酒属性。
其次从产品需求来说，枸杞酒简单易制，喝枸杞酒的家家户户都会在烧酒的时候浸泡几坛枸杞酒，看起来也货真价实，而且经济实惠，根本不需要购买一个商品化的枸杞酒产品。所以枸杞酒的认知基础虽然很大，但不表示消费者愿意为自己就很容易做的产品买单，尤其是整个行业企业少，实力小，形不成合力时。
最终企业教育了一个枸杞酒市场，但是消费者最终购买的却是枸杞。枸杞酒作为特色原料酒，因为大众化日常即可获得，市场需求很容易被消费者自己满足，所以对于厂家来说，这是一个比较难经营的市场。尽管江中和宁夏红十年来始终不放弃枸杞酒，但是市场却没有像计划的那样美好。
枸杞酒如何破局
中国已经进入了健康消费潮流新时代，未来枸杞酒品类需要放大，需要从那些方面进行破局呢?
首先要突破功能障碍：在强大的功能面前，找到核心发力点
枸杞酒要想做大，必须解决功能障碍问题，因为枸杞这个产品认知太强大，人人都知道，家家都用到，看起来这是一个具有无限潜力的产品，但是在酒上的认知应该怎么去引导，这个有待企业去深入探讨。
要想放大这个品类，必须突破枸杞原料给人带来的认知，并且构建一个全新的品类核心价值，以满足市场再认知的需要。枸杞酒应该找到一个简单直接能够刺痛消费者的卖点，而不是弱弱地说一句“健康饮酒”这么简单。
其次要丰富产品结构：丰富的枸杞产品矩阵，建立强大的品类阵营
随着企业经营创新的发展，尤其是技术创新，未来几年内，中高档枸杞酒市场将以脱糖干酒和礼品酒为主，消费集中在高档酒楼及节庆日;中低档市场将以甜型酒和小包装酒为主。有低度的枸杞果酒，也有蒸馏型的白兰地或是高度枸杞酒，还可能出现利口枸杞酒、含气枸杞酒等产品。枸杞酒应该全品类、全包装的覆盖。
再者要切准价格区间：以大众化的价格切入，让消费者乐意购买
枸杞酒到底卖给谁?它的竞争对手是谁?它最能够替代的产品是哪些?这些产品的价格区间是多少?消费者愿意为枸杞酒埋单的价格是多少?这些都是需要企业精心调研和策划的。
当前枸杞酒应该是一个普通大众消费定价策略，因为枸杞是普通大众认知的产品，因此不能脱离他们原来的价格认知和比较。企业应该为消费者制造更物美价廉的枸杞酒产品，一个可以让其放弃炮制枸杞酒的价格，才是枸杞酒未来的市场定价方向。
最后要找到功能属性：打破特色酒的桎梏，让枸杞酒成为消费必需品
作为一个特色的酒，枸杞酒要想在行业里成就自己的市场地位，必需系统解决枸杞酒的购买需求问题，不能让其只是一个特色酒呈现在消费者面前，应该找到一种消费场景和功能属性，使得枸杞酒能够成为一种必需产品，具有很强的功能属性。
让枸杞酒成为消费者生活中的必需，才能让枸杞酒从特色酒变成大众消费酒，才能让枸杞酒成为一种消费潮流，否则枸杞酒始终都是一个特色酒，很难有什么市场机会，更不可能有什么大的前途。
当前不管是朴卡还是杞浓，还是传杞，其产品虽然有很好的创新，但是产品的独特性和必需性还待提高，否则市场不动销，未来的发展也是前途叵测。
