酒类营销

几年前，在去往福建的列车上，遇见过一位在列车上卖一种据称来自越南的药膏。几天前，在开往上海的临时加班列车上，再次遇到推销相同药膏的情景。彼时看热闹，此时，却多了一些思考。

推销员推销的是一种源自越南的白虎活络膏药，功效是驱蚊防晕，活络经脉此类，大抵和我们常用的万精油或者红花油差不多。售价10元一小盒。令我关注的不是药膏，而是推销员。这种大概只会发生在绿皮车上的推销，却蕴含了不少能够学习的销售之道。

首先，为什么推销药膏只会发生在绿皮列车（我们一般称之为慢车）上？

我们在动车组也好，快车上也好，几乎很难看见除乘务人员推车售卖之外的任何推销行为。但在绿皮车上却能经常遇见。推销药膏、袜子甚至洗刷用品。这种有意识的推销环境选择告诉我们，产品销售要能够充分认知市场定位和顾客细分，学会因地制宜，做好产品与销售环境的对接。（当然，也不排除这是因为产品的法律地位问题而刻意选择的规避行为。）

其次，成功的推销，不只是把产品卖了出去，更是创造顾客精神需求的一次愉悦体验。在列车上，这位推销人员装备很简单，一个耳麦、一个塑料袋（装有膏药及说明单页）、穿着和列车员相似（增加乘客信任感）。晚上10点左右，推销员来到车厢，并不着急向乘客推销他的药膏，而是通过讲如何防范盗窃的故事引起车厢所有乘客的注意。在前面1/3的时间里，推销员以一个出行朋友的身份与幽默的口吻，向顾客讲述了什么时间易发生盗窃、什么站点之后可以比较安稳地休息，甚至曾经因为他的到来，搅扰了扒手的行窃。推销员的话题很具有现实性与共鸣性，因此很快吸引了全车乘客的注意力。之后，推销员才开始向乘客介绍起产品。深谙产品特点的推销员善谈但不夸夸其谈，从产品的功效说起也首先考虑乘客的第一需求（防晕、舒经活络），即便是“忽悠”，也注意技巧与分寸，恰到好处，不自吹自己的药膏如何之最，而是以所谓“世界三大奇药”为参考类比，即借此提升产品的地位，又显得有理有据，更容易引起顾客的信任。更为重要的是，推销员还能够把握实际，当有乘客问起能否治疗手术后遗症什么的时候，这位推销员幽默地说：“这不是灵丹妙药，不能包治百病”。一场推销秀下来，这节车厢有数十位乘客掏钱购买，不可谓不成功。