酒类营销

【中国国际啤酒网】啤酒属于典型的快速消费品，激烈的市场竞争环境下，啤酒企业纷纷引入深度分销理念，抢占终端已成为啤酒厂家的共识。但由于各啤酒厂家在终端的过度竞争，造成终端投入过大，终端尤其是餐饮终端胃口越来越大，纷纷携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，要求更优惠的促销政策，啤酒生产厂家陷入了“不做终端等死，做终端找死”的两难困境。

城区啤酒消费终端大体可分为两类：一类是即饮终端，顾客在终端现场消费啤酒。如大中小型酒店、歌舞厅，快餐店，大排档，烧烤摊等；另一类则是非即饮终端，顾客在售点买酒带回家消费，这样的终端包括，大中小型超市、社区便利店、杂货店等。其中第一类是各个啤酒厂家竞争的重点，但自即饮终端受国家

严查酒后驾车政策的影响，酒水销售量有较大幅度的下滑，与之相对应，非即饮终端销售啤酒基本是家庭消费，则不受查处醉驾的影响，虽说对其他消费者影响力较小，但这样更容易培养忠实消费者，这也许会成为某些啤酒企业的“蓝海”。

如前所述，啤酒企业竞争集中于终端消费，却很少有厂家更进一步的运作家庭消费渠道的。购买啤酒具有一次购买量大（一般是一包或一箱）、单位价值低（只有20元左右）、比较笨重（一件要10公斤）等特点。这和社区桶装水或米店销售比较类似，而啤酒销售和他们的经营产品并不冲突，这就为啤酒送货进家借助水站、米店服务网络成为可能。一般来讲，社区内啤酒送货上门服务要做好以下几点：

一、建立销售服务渠道：社区送水站供货渠道原则上由厂家代理直接供货，以正常的零售价格出售，以保证其有充足的零售利润空间。相对来说啤酒重量轻，且利润要较送水利润高，并且与水站原来的业务不冲突，只要产品质量过硬，水站应该乐于合作。

二、建立高效的送货服务机制：据调查，家庭电话要酒后，在电话打完1小时内送到的，能满足72﹪的顾客需要，半小时内送到的则能满足95﹪以上的顾客需要，所以送货服务一定要及时。为了保证送水站的优质服务，啤酒企业可向送服啤酒务点按月提供一定的优质服务奖（此投入额度相较餐饮终端的投入要小的多），并以协议的形式明确啤酒服务点的工作要求，达到协议要求厂家予以兑现奖励。