战略一定要明晰化，最好是故事化，直至前线的员工能够理解。如果复杂到难以阐述，或者通俗到言之无物，那多半是由于公司高层没有搞清商业本质，没有看清竞争格局。
听到炮声的，听不到号声
近日，与一位《财富》500强企业的员工攀谈，他告诉我，他痛恨这家著名的公司。
他是一位销售经理，今年的任务指标很高，明明完不成，还得假装信心百倍。他原本期望能从公司得到大力的支持，但是，像他这样的前线经理，几乎不了解公司的战略战术，而他的老板除了“催租子、数豆子”之外，很少能为他提供有价值的现场帮助。因此，他说他毫无成就感，只要有机会他就会离开。
幸好，我认识这家公司在中国的几位高管。于是就跟他们讲了这位员工的故事。我料想，他们一定会狠狠地数落一通这样的下属。
没想到，他们跟我说：“我们也是天天醉！”
我差一点就崩溃了。这可是中国企业眼里的样板企业，怎么会是这个样子？
其中一位刚回国不到三年的高管，自认为尚未被中国化，还能保持一些清醒的头脑，他给了我如下的解释：
“不知不觉之间，中层管理者就会向总部靠拢，距离老板的训令越来越近，却离敌人的炮声越来越远；而前线的员工则刚好相反，他们身处敌人的炮火包围之中，却只能得到后方支离破碎的指令。”
在这个公司中，只有极少数人，既能听到敌人的炮声，又能听到“连长”的号声。
难道在“炮声”和“号声”之间，只能二者择其一吗？
自娱自乐的书生战略
让我们再回到刚才提到的销售经理。他从“连长”那里得到的支援不够，似乎情有可原，因为他的“连长”也面临同样的困境。那些“首长”的庙堂之高，也不是“连长”可以企及的。
但是，对销售经理“不了解公司战略战术”的说法，我还是心存疑虑，于是又拨通了他的电话。
销售经理跟我说，他已经做了8年的销售，从国有企业到民营企业再到外资企业，销售就那么几件事，谁能搞定客户，谁就是英雄，因为公司只看数字；至于那些所谓的战略，都是书生们写着自娱自乐的。
我追问，书生们的战略都是些什么内容？
他不屑地说，无非就是“抓大放小”，可是如果没有小鱼，怎么会有大鱼？战略上还说“有利润地销售”，如果竞争对手降价，我能扛得住吗？还有，公司要求“为客户提供差异化的价值”，这不是瞎掰吗？老板们只知道“数豆子”，而从来不考虑能为客户带去哪些价值，凭什么整天口口声声地要求我们为客户创造价值？更何况，我只是销售经理，能否让客户满意，还要看产品和服务部门的水平和经验呢！
销售经理的这一番话，听着在理，却让我十分失望。
如果前线的销售经理听不到或者不愿听“连长”的“号声”，而只凭着自己的直觉和经验跟着敌人的“炮声”行事，那么，他们的竞争对手一定在暗暗窃喜。
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