酒类营销

“酒的经典，酒的王朝，Dynasty”，这句现在已经不太被人记得的广告语曾经是王朝酒业辉煌的最好见证。作为20世纪改革开放后全国第二家、天津第一家中外合资企业，中法合营王朝葡萄酿酒有限公司（以下简称王朝酒业）成立于1980年，合资方之一是大名鼎鼎的法国人头马亚太有限公司。成立后王朝酒业即频频获奖，并在2000年被评为中国葡萄酒行业的驰名商标。从1997年到2004年的8年内，王朝酒业就有7年位居全国销量第一，是亚洲规模最大的全汁葡萄酒生产企业之一。

可是当时间推移到2005年，中国葡萄酒第一品牌的位置，王朝酒业已经拱手让给了张裕，甚至无法坐上第二的位置，因为长城通过品牌整合、合并，超越了王朝酒业。面对激烈的市场竞争和风云突变的行业大环境，王朝酒业日渐没落，这个酒的“王朝”和那些衰落的帝国一样，空留下一个让人哀伤的背影。

没落之“王朝”

据今日投资统计，中国葡萄酒行业的最新排名为：张裕的市场占有率为17%，位居其后的长城为12%，第三名王朝酒业仅为5%。而在2008年，相关数据统计显示，在中国葡萄酒市场上张裕、长城和王朝酒业的份额分别为21.24%、20.19%和10.67%。与最新排名对比来看，王朝酒业可以说是每况愈下。

2009年，王朝酒业中报显示，其上半年营业收入为6.87亿港币，较上一年同期减少5%；实现净利润9679万港币，上一年同期净利润为1.20亿港币，同比下降20%；王朝酒业生产葡萄酒总瓶数为2730万瓶，相比2008年上半年的2960万瓶，减少了230万瓶；其营业收入主要来自红葡萄酒，占总营业收入的83%，其中王朝干红葡萄酒占据总营业收入的27%。

而张裕公布的2009年上半年公司年报显示，其营业收入为19.69亿元，同比增长8.14%；净利润为4.55亿元，同比增长14.15%。中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，相比张裕的营业收入、净利润俱增，王朝酒业的业绩相形见绌。

出现这样的局面，与王朝酒业由来已久的营销策略密切相关。最初王朝酒业定位于“高档干红”，凭借出色的产品品质及专业化的形象，迅速赢得了市场和消费者口碑，甚至被指定为国宴用酒，向中国231个驻外使馆、领馆供应产品。在20世纪，经历过席卷全国的白兰地消费热、干红消费热之后，王朝酒业奠定了自己的市场地位。在当时的市场环境中，因为红酒消费不成熟，人均消费水平较低，消费者不仅没有消费红酒的习惯，更谈不上了解红酒文化，因此王朝酒业的高层次定位契合了当时的市场，而在大众市场上葡萄酒的销量不大。

可是，当消费趋势发生变化时，王朝酒业却没有积极做出反应，而是继续坚持着自己老一套的市场操作手法。随着红酒的大众化消费浪潮扑面而来，大众型葡萄酒显现出巨大的市场空间，竞争对手如张裕逐渐开发出档次齐全的葡萄酒，而与之相比，王朝酒业原有的畅销品种老干红则显现出市场疲软的状态。同时，在王朝酒业置身其中的较高档次红酒消费市场也有了很大变化，随着中国加入ＷＴＯ，进口葡萄酒关税下降，国外葡萄酒携品牌及葡萄酒文化优势进攻中国高档葡萄酒市场，使得这一层级的市场竞争愈发激烈。对于王朝酒业而言，面临着内忧外患。