酒类营销

随着炎夏的到来，市场上涌进大量的饮料，今年饮料市场倍受媒体关注的当属天价矿泉水，这些属性依旧是水的矿泉水之所以卖出天价，有媒体认为是厂家在水的身世上玩噱头，天价水的取水点都颇具传奇色彩，有的来自遥远的异国他乡，有的来自深海底部，而有的则来自数千米雪山底下；此外，据说这种水的营养成分也是支持天价的一个重要依据；总之，在天价的光环下这种水已经不再是水，而是难得的营养品。天价水的面市引来媒体的好奇，继而半路的程咬金们也不断杀出，医务人员、营养学家都表示消费者没有必要喝天价矿泉水，而只要喝家里烧开的自来水就可以解渴了，再说人体所需的矿物质和微量元素更多是来自于水果、蔬菜和其它食物，而不是来自于水。

媒体对天价矿泉水的看法就是“厂家玩噱头”，而笔者作为一名营销人对天价矿泉水的看法又是另一个视角的反映，那就是厂家对消费者的认识错误。在许多领域里头，从理性的角度去看，消费者的确表现出“钱多人傻”的一面，如平日并不畅销的商品，商家搞场促销活动就能卖得很火，因为商家要确保利润的前提下才能做促销活动，所以促销价格并没有多大的优惠，实际上只是商家换了一种说法罢了，消费者并没有占到多少便宜；又如一些产品的竞争手段并个不仅不打价格战，却相反地把价格提高后让产品才畅销起来。一些企业算是读懂了中国市场，领略了中国富人的消费者心态，才在市场竞争中靠高价位屡屡得手，因此中国市场上出现天价矿泉水也就在情理之中了，也因此天价矿泉水一定有人喝，但也一定是很少人去喝。

在理解消费者心态方面，现实中的企业大致可以分为感性派和理性派，前者就是那类如同卖天价矿泉水的企业，他们相信消费者的购买行为更多出于感性，只要商家能营造出气氛来，消费者就会不假思索地掏钱；而后者则是属于思维比较僵化的企业，爱把自己美化成消费者的保护神，每当3.15来临还可能高调出现，每逢促销活动总是装成诚信商人的模样，始终相信消费者的消费是理性的或者将来会向理性化发展，因而他们的口号总是那一句“倡导理性消费”。从营销的实际需要出发，这两类企业哪一种能做得更好呢？正确答案无疑是感性派的企业。许孙鑫早有主张《营销要善用消费者的无知》，现在看来还真有不少企业在这点上做得很好，当然也出现极端化的做法，天价矿泉水的出现就是对消费者心态理解的偏差所致。