酒类营销

促销对于营销人员来说并不陌生，不过，与大家习惯性的开展终端促销不一样，渠道促销的对象相对比较强，而且集中性也非常高，所以，要做好渠道促销很难甚至不可能像终端促销那样可以通过终端活化等方式吸引促销对象。那么，我们又该如何做好渠道促销呢？在此我以自己负责策划并参与的一个案例为例，希望能借此给予大家做一个参考。

厂商配合程度是重要决定因素

由于渠道促销所面对的对象都是经销商管辖区域下的分销商，所以厂商之间的配合、默契程度直接决定了此次促销效果和成败。

那么，厂商要在哪些方面做好配合呢？首先自然就是配货，没有货，怎么搞促销？所以，在促销开展之前，厂家就必须储备足够的货源，以备经销商能够即使获得货品以供应到渠道中去。其次就是让利程度。所谓人为食亡，一般情况下，经销商是否会给予厂家的促销活动予以支持，主要就是看中厂家所给予促销的让利程度：让利程度越大，支持率越高，反则越低。但是，对于厂家来说，经销商的胃口永远都是血口盆大的，不能也不可能无限地把让利放大，所以，选择恰当的让利对于厂家来说也是一种非凡的考验。

让利程度决定好了，下一步要做的就是经销商给予分销商的让利程度，这点跟考验厂家让利程度一样，经销商的让利程度对经销商也是一种非凡的考验。

从配货到让利的选择，厂商都达成了一致意见之后，还有一个很重要的事情要做，那就是经销商要与厂家在该区域的业务人员做好配合。为什么这件事情也很重要？因为其实很多事情厂家的让利大小等都是靠区域人员去向经销商传达的，所以，经销商与区域人员更多的时候就是一种战略合作伙伴关系，他们的配合程度直接反映了厂商配合程度。

同时，厂商之间配合的程度还间接影响了其他各项因素，在整个促销活动中起着举足轻重的重要作用。