酒类营销

“汝阳杜康”与“伊川杜康”两家企业打打闹闹二十余年，终于在地方政府的主持之下，结束这场的恩怨，由此让人们看到了杜康复兴的希望。由于两家杜康多年来一直在争斗，被业内称之为“两伊大战”，给两家企业的发展带来不少麻烦和影响，两家企业为此投入不少精力，也因此错失了发展的大好机会。

业内都知道杜康品牌价值在鼎盛时曾高达50亿元，也是最有可能成为豫酒一线品牌乃至中国一线品牌。然而正是因为汝阳与伊川两家杜康长期对抗，导致杜康品牌的市场占有率和品牌价值不断下降，也导致市场上遗留较多的问题，如品牌不统一、产品结构混乱、价格混乱、贴牌生产与产品开发混乱、客户和渠道管理混乱等。如今虽然两家杜康合二为一，但内部管理面临着整合，如组织架构建设，人力资源整合、品牌规划、业务流程再造等问题，因此，笔者认为杜康复兴需要内外兼修，而且需要长期坚持，当然两家杜康合二为一是其复兴必要的前提条件。

对于两杜康合并，无论是业内还是广大的消费者都希望看到这样的结果，更希望杜康这个品牌很快复兴，成为当之无愧的中国名酒品牌。但我们在对杜康寄予很高厚望同时，也必须看到现实，杜康仍然面临着很多问题，但虽然杜康复兴是早晚的事，但根据笔者对杜康的长期观察和研究，杜康复兴目前必须解决以下六个方面问题。

1、品牌战略规划

中国白酒未来的市场竞争就是品牌竞争，从白酒业目前竞争态势看，已从原来的产品竞争转向品牌差异化竞争。品牌战略规划是企业的经营的核心问题，也是企业战略问题。目前杜康的首要的工作是品牌战略规划。杜康品牌虽然知名度很高，但由于三家杜康各自为政，导致品牌文化、价值主张传播混乱，产品和品牌形象识别不统一，（就拿杜康这个人物的历史和故事来说吧，三家杜康就有三个不同的版本，它们分别把杜康的出生地点、籍贯、时代等描述的相差甚远，让消费者根本看不明白怎么回事）。杜康品牌没有形成统一的核心主张、品牌个性和品牌形象等。因此，杜康必须进行品牌再造，全面提升品牌新形象。这是杜康复兴的首要解决问题。

2、产品结构调整与明星产品打造

产品是品牌建设的基础，是满足消费者需求的，只有产品被认同，才能不断地塑造品牌；它是消费者与品牌建立情感的载体，没有这个载体，品牌与消费者就很难进行情感对接。由于二杜康在没有合并前，双方为了争夺市场，都把经营重点放在产品上，以不断开发产品来满足经销商需求，以此来占有和扩大市场，因此导致产品开发没有层次和章法，比较混乱，再加上买断产品和贴牌生产也比较泛滥，整合后的杜康，产品虽然很多，但没有支撑品牌发展的明星产品。杜康多数的产品卖点不鲜明、个性不突出，很难与消费进行情感对接，当然这也是其很难成为明星产品的原因。那么什么是明星产品呢？明星产品要具有四个特质即品质优秀、卖点鲜明、卖相独特、利润较高等。明星产品不但是企业利润的增长点，而且对提升品牌起着关键性的作用，它就象一把利剑，能迅速将市场打开一个缺口，让品牌在市场上鹤立鸡群，甚至是所向无敌。整合后的杜康必须进行产品结构调整和明星产品打造，这是杜康复兴非常重要的一个环节。

3、价格体系完善与价值提升

在杜康没有合并之前，由于三家杜康各自为政，经营的重点不是放在品牌建设上，而是停留在以产品、价格为导向经营上，所以价格体系比较混乱。价格是是产品价值的体现，如果产品价格混乱必然影响产品的价值，进而影响品牌的建设。产品价格不是一个单纯的数字，而是一个系统数字组合体，它的构成包含众多方面，如：生产成本、管理费用、宣传费用、促销费用、终端物料费用、办公费用以及提成与返利等等，它是一个体系，它是计算企业盈利的主要依据。因此，整合后的杜康在解决好产品结构调整、渠道优化的同时，也必须解决好价格体系这一问题。通过价格策略实现盈利，实现对市场，对经销商甚至零售终端管理和控制，这是杜康复兴的基本要求。