酒类营销

山东白酒企业即将大洗牌

从糖酒会给鲁酒带来的机会与威胁来看

来山东10年了，带着卖酒淘金的梦想过来，经历了非典的打击，也在鲁酒（白酒）的洪涛中起伏过很多次，现在仍然在酒圈子里打拼，对于山东市场和山东白酒应该算是了解较深了，针对于下阶段山东白酒的发展趋势来看，山东白酒企业即将大洗牌，引爆线就是今年秋季在济南召开的全国秋季糖酒会！对于山东市场来说，糖酒会将给山东的白酒企业带来了威胁和危机，但是，对于一直谋求拓展全国市场的鲁酒来说，这是山东白酒走出去的一次机遇，因此，对于即将大洗牌的鲁酒来说，秋季糖酒会——进来有威胁，出去是机遇。

何以见得？先说威胁吧——

威胁一：鲁酒的“区域独大”时代已悄然被改写

鲁酒，自98年全国市场大崩溃时退守家门口开始，几乎都以打造当地根据地为主，当地政府扶持以及地方百姓对当地品牌的骨肉之爱，短短几年内在山东缔造了一个又一个单县单品销售过亿的神话，据小道消息传说，山东17个地级市里，年销售过亿的就有近20家，过5000万的有40多家，这个就是鲁酒之大。

但是，鲁酒真的大吗？我的看法是“百里大王”几乎绝大部分鲁酒企业都是在当地销售，百里之内，可以称王，但是百里之外呢？大多企业都是比较柔弱的，这60多家过5000万销售额的企业中，又有多少能跨地级市区域制胜的呢？又有几家能做到出境（山东）销售的呢，在外省设立办事处的企业也是非常之少。众多鲁酒企业只注意修建炮楼（所谓高端人脉和高端酒）和壕沟（低档散酒）来固守当地，没有外围市场的支援，固步自封的鲁酒，守城之战和“百里大王”的美誉还能撑几年？

如若还不能觉醒，抱团取暖，我相信这些“百里大王”们就在百里之内，不久的将来也将王者非王，区域独大的优势即将成为历史。

从山东全局来说，现在17个地级市能被鲁酒牢牢控制的市场就剩下烟台、威海、泰安、潍坊、淄博和青岛了，为什么这么说？各位不妨放眼全省：

济南— —群龙共舞，成为省内名酒和外地品牌进驻山东的第一个制高点和必争之地。

鲁西南（德州、聊城、济宁、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄）——除了泰山生力源在泰安及下面新泰和肥城表现还不错之外，其他的鲁西南市场几乎被泸州老窖、郎酒以及东北酒和三井小刀所蚕食。

滨州和东营市场——尽管是景芝和扳倒井的核心市场，但是随着红花郎、洋河蓝色经典和泸州老窖的挺进，市场份额将迅速被瓦解，鲁酒厂家领导可以考察下当地的科局级领导们餐桌上已经换品牌了。

当然，这些地方的厂家有不少不服气的，怎么说这11个地级市还是当地酒当家，销售额还是当地酒占的份额最大，这个笔者不否认，我们探讨的是这11个地级市已经脱离了当地品牌的绝对控制了，并且地产品牌的趋势是“发展空间越来越小，市场占有率越来越低”。

鲁西南如此，烟威青潍淄泰就真的那么太平吗？我看未必，尤其是烟威青，之所以外来品牌抢夺不激烈，是由于距省城比较远，前期外地品牌开始抢占山东市场时几乎都将其作为第二战略部署，因此相对鲁西南来说比较太平，但是当这些群狼们完成了战略布局后，这些地方就是鲁酒板块中第二批被分解的市场，何以见得？

2008年，洋河蓝色经典从济南和临沂割开山东板块后，青岛和日照市场推进速度也很快，应该说先头部队对17个地级市都已经探路过了，剩下就是扎根当地，引领高端，并将后续大部队导航到位。

2009年，泸州老窖集团头曲系列产品在博大公司的推进下，烟台威海经销商快速入围，入围额都超百万，通过1年多时间的深耕，现在不少二线城市已表现出强劲势头来。

2008年，郎酒紧跟泸州老窖抢占山东市场，除了在济南设立办事处之外，在青岛也设立了办事处，负责鲁中和胶州及沿海的7个地级市，2009年底，郎酒的山东布局基本完成，红花郎的领袖型消费群体的攻势大于任何一个地产酒的力度和速度。

西风、汾酒、洋河以及豫酒和徽酒等等都在抓紧构建山东攻势，秋季糖酒会能让这些国名酒和国二线品牌又一次亲密、深度的接触山东代理商的机会，这个盛会将成为他们抢滩山东白酒市场的又一次狂潮。鲁酒的“百里大王”安乐窝即将不再安乐。