酒类营销

今年是J啤酒公司实施营销战略转型的第一年，公司年初强力推广3元/瓶的新产品，意将新产品作为公司今后的主导基础产品。为提高新产品的开瓶率，市场部下发了在B类以上销售终端实行摆台的方案。方案的内容不是很具体，换句话说，许多在工作的细节和需要配套的促销方案、需要的道具在方案中没有体现。可是方案已经下发给所有的业务员了。也就是说，活动能否成功，也就要靠业务员对方案的理解和执行了。

小王是J啤酒公司的业务员，负责Y市场。且看他是怎么做的：

一、面对一些B类以上大的只卖自己品牌的饭店不愿摆台的时候：

小王说：摆台活动是饭店销售酒水的趋势，就象自选超市一样，给客人以更加自由的选择空间，客人有一种受到尊重的感觉，客人在轻松的环境中完成了消费。同时，啤酒从冰柜里拿到桌子上，消费者能够在进饭店吃饭的第一时间看到啤酒，加深了啤酒对消费者的视觉冲击，一是能提高啤酒饮用者的消费量，二是能刺激原本没有想法喝啤酒的人，现场随机消费。一些专家曾做过专门的统计：约70%的消费者是受到销售现场信息刺激而作出消费决定的，特别是一些摇摆客人，在饭店餐桌上一眼看见啤酒的时候，多半的客人会消费啤酒，增加了销售。当然也增加了利润。

这种情况下，饭店一般不再会有其它异议。

二、针对一些饭店说摆酒太麻烦的时候：

小王说，不麻烦，我们安排人摆。原来，小王和饭店的吧台收银员的私人关系（准确地说是小王的客情关系）非常好，小王从公司的允许的政策中拿出100元，作为好处单独付给了她，同时要求对方每天上午10点钱将产品摆好。这样事情也办成了，钱也没有多花。

三、面对个别饭店老板嫌公司支付的报酬少而不愿配合的时候：

小王说，摆台活动是厂家帮助商家把生意做好。我们做过实验：同等条件下，摆台的饭店的酒水销量是不摆台的饭店的酒水销售销量的1.8倍，最高的可以达到2.4倍。结合咱家饭店来说，上一个月销售XX品种是230件，我们店的净利润是2898元。如果我们haicent.com按增加销售1倍，即230件的时候，我们将增加利润2898元，当然还不算厂家为咱们支付的报酬。说实在话，我们也不是所有的饭店都做活动，我们愿意不好政策让给长期支持我们的饭店，当然，我第一个就想到了咱家啊。

听至此，老板笑了笑说：谢谢小王，有好事一定想着我啊。老板高兴地答应了。

……

一个月的摆台活动结束后，小王所负责市场的销售比原来预期多增加销售3800件，超额完成任务。小王还作为摆台活动执行的优秀代表来总结发言呢。而大部分的市场在执行此方案时，流于形式，又是饭店不让摆，又是没人手等等问题，责任全部归结为市场部的方案不可行，连目标都没有达成。

那么，小王与别的业务员的差别在哪里呢？

其实，小王就是在执行活动方案的时候，增加了自己的主观能动性。换句话说，小王是用“心”来做事的。那么怎么理解执行的主观能动性呢？

一、有执行主体有一个好的心态。在面对问题的时候，小王没有等、靠、要，而是在自己的工作范围内，尽可能的去积极弥补因为上级没有考虑的很多细节问题。他对工作是抱着负责任的态度的。相反，很多的人是在找理由，推脱责任。